Yo dirijo una pequeña empresa que desarrolla y da soporte de una aplicación de software en un sector de nicho muy especializado. Cuando hago presentaciones de venta a los clientes a menudo hago una simple demostración del producto (intentando mostrar casi todas las funcionalidades del programa).
Sin embargo, cada vez perdemos más y más ventas frente a la competencia y estoy convencido de que es porque nuestra presentación de ventas tiene que ser más solida. Agradecería cualquier ayuda sobre cómo debería enfocarse la argumentación de venta para de software empresarial y de programas para empresas.
Esta es una gran pregunta ya que hay muchas empresas que se enfrentan al mismo dilema. Cuando pierdes ventas es importante revisarlo todo: tus procedimientos, tus operaciones, el proceso de la venta, el equipo que interactúa con los clientes y los potenciales clientes, tus materiales de marketing, tu servicio de atención al cliente, la letra pequeña de tu producto y servicio, tu política de precios y por último, pero no menos importante, la funcionalidad de software.
De esta forma podrás identificar cosas a mejorar y a limar asperezas en torno a tu producto. Si haces todo esto y aún así resulta que el estilo de la presentación, el contenido, y consiguiente seguimiento son la mayor fuente de esta falta de conexión con los clientes, aquí os presento unos consejos para arrancar el motor de las ventas:
Primero: ¿Tu papelería y tu identidad corporativa parecen top? ¿El copy está escrito de forma profesional? ¿Combina bien un lenguaje técnico con prosa de marketing atractiva? ¿La información se presenta de forma clara y, más importante aún, detalla brevemente los beneficios del software? ¿Tienes en algún lado testimonios de clientes satisfechos?
Segundo: Ya en la propia presentación, ¿Intentas conectar con los potenciales clientes haciéndoles preguntas sobre sus necesidades, dando respuesta en el momento sobre cómo tu software puede ser más productivo, ser más rentables, etc...? ¿Has echado un buen vistazo a tu estilo, imagen y tono en la comunicación? ¿Eres demasiado agresivo, demasiado tímido o te pasas más rato hablando que escuchando? Todos estos factores pueden llevar a buen puerto o no el diálogo comercial de ventas, el cual es el principio de un viaje que conduce a ventas sólidas.
Para resumir:La venta es un proceso. Si estás verdaderamente interesado en desarrollar clientes a largo plazo que halaguen tu software, tienes que tener en mente que toma tiempo el que las personas desarrollen confianza. Si tu software está a la altura y trabajas en desarrollar mejor entendimiento con tus potenciales clientes en vez de dar una única presentación igual para todos, estás ya a punto de ver mejores resultados.
Nota: este artículo es una traducción de este post.
No olvides que elaborar software para nichos específicos te permitirá centrarte en ese sector y en esa dinámica, permitiéndote posicionarte como una referencia para el sector. Por ejemplo Visual Trans, nuestra empresa hermana en el grupo desarrolla programas para agentes de aduanas lo que le ha permitido posicionarse como uno de los software referencia del sector de los transitarios y agentes de aduanas.
