Estos días, comentaba con Nico la importancia de la fidelización de la cartera de clientes, sobre todo en una época como la que estamos viviendo. Lo comentábamos tras comenzar a llamar a los sucriptores, para invitaros a las jornadas de puertas abiertas en el vCenter.
En todos los libros de marketing se asegura que resulta entre 8 y 10 veces más barato mantener fiel a un cliente que lleva un tiempo con la compañía que captar a uno nuevo. Y efectivamente, es cierto. El trabajo que genera captar a un cliente resulta muy superior. Lo vemos todos los días: programas de puntos, regalos a clientes fieles durante más de x años …
Artículos relacionados con este tema que he leído estos días coinciden en señalar que, en la era de la inmediatez en la que nos encontramos, en la que todo lo queremos para ayer y mañana ya veremos, la fidelización debe ir orientada al corto plazo, en lugar de largos contratos de permanencia de 18 ó 24 meses en los que el cliente se siente más “atrapado” que cómodo.
En épocas de crisis, como la que además vivimos, la información es la clave. El cliente necesita estar informado. La incertidumbre, o la falta de respuestas, unido a una situación económica general inestable, pueden ahogar a cualquiera y, por supuesto, generan dudas que se convierten en la búsqueda de una alternativa. Vídeos con información de primera mano, explicaciones, artículos con novedades, calendarios de acciones a realizar en los próximos meses, plazos estimados para la salida de determinados componentes o aparición de servicios,
Desde mi punto de vista, el primer paso será, siempre, conocer al cliente, sus necesidades, escucharle. Desde Velneo, considero que siempre hemos tratado de hacerlo, y tratamos de seguir en esta línea: blog y foro completamente libres, jornadas de puertas abiertas, llamadas de seguimiento del departamento de Comunidad, vCenas… No basta con preguntar y tomar notas, debemos detectar necesidades, puesto que nuestras necesidades cambian, algunas desaparecen, surgen otras nuevas. Estas necesidades darán lugar a posibles nuevos servicios. El marketing relacional es un trabajo constante, que requiere actualizar nuestro conocimiento de los clientes de manera contínua.
Creo que la mejor manera de hacerlo, independientemente de una llamada, son las visitas no comerciales a “casa del cliente”. Muchos de vosotros habéis recibido durante los últimos meses la visita de Nico, interesándose por vuestro día a día, y tomando notas que después han quedado plasmadas en los casos de éxito con Velneo de cada una de las empresas que ha visitado. Consideramos que es necesario salir de la oficina puesto que desde una silla en un despacho no se mejora ni se cambia nada, por lo que seguiremos haciendo visitas de este tipo, y aumentando el número de casos de éxito en nuestra web.
Adicionalmente, con este tipo de acciones conseguimos publicidad para el cliente, y que entre vosotros también os conozcáis más. Aunque la sección Casos de Éxito de la Web va siendo actualizada poco a poco, publicaremos, tal como os habíamos dicho, un artículo con cada uno de ellos, para que os vayáis conociendo poco a poco, y podáis comentar cada una de las presentaciones de nuestros principales clientes.
Si alguno de vosotros está interesado en que elaboremos su propio caso de éxito y todavía no hemos contactado directamente, no os preocupéis, seguimos avanzando y llegaremos, pero por supuesto, podéis enviarnos un correo a comunicacion@velneo.com con vuestros datos de contacto y trataremos de adelantarlo.
No se trata de retener a nadie que no quiera quedarse, sino de que los que se queden con nosotros, lo hagan convencidos, porque quieren hacerlo, y orgullosos de haberlo hecho.
¿No creéis que la mejor publicidad que puede tener una compañía es la opinión que puedan dar de ella sus clientes?. Yo creo que sí es así. El boca a boca, la opinión de un amigo, las referencias que puedas encontrar… siempre nos fiamos más de los que nos diga la gente, ¿o no?.
¡Saludos!
Etiquetas: casos de exito, comunidad, fidelización, velneo
- Valorar esta entrada
3 voto(s), 5,00 sobre 5 - Comentarios (7)
- Comentar
- Imprimir
Por gregorio #
Buen día.
Un cliente está convencido de que puedo darle la solución que requiere.
Quedó maravillado con la demo que le hice del sistema que necesita. Luego de dos días, cuando recibió el presupuesto me llama y me pregunta si quería aprovecharme de él dado que los costos por punto de acceso eran altísimos ( 200 clientes ).
Al cliente lo tengo “fidelizado”, confía plénamente en que puedo darle la solución que espera pero no a esos precios.
Saludos.
Por Ruben #
E hay el problema de Velneo
Por [N1] Tómas López #
Hola Gregorio,
Disculpa por inviscuirme en tu mensaje. Pero no me ha resultado muy interesante.
En los últimos 3 años he estado trabajando para una “prestigiosa” consultora internacional. Llevo varios meses planteándome dar el salto y convertirme en un verdadero emprendedor, aunque a veces pienso que si lo fuese tal vez no tendría tantas dudas.
Tu mensaje, disculpa mi comentario, me ha resultado un tanto sorprendente, pues en mi análisis de costes de despliegue de aplicaciones, Velneo está en el top 3 de los más económicos. Teniendo en cuenta los costes de adquisición, actualización y requerimientos.
Si a lo anterior le sumo el proyecto que comentas para 200 licencias, tu comentario me resulta sorprendente.
Se que es un tanto atrevido por mi parte, pero estoy seguro que a todos los que estén en mi situación nos puede ayudar muchísimo tu ayuda. Te agradecería si me puedes indicar:
¿Has encontrado alguna herramienta de desarrollo con unos costes muy inferiores a Velneo que te aporte la “rentabilidad” de la que presume esta herramienta? Te aseguro que esta información me interesa mucho para mi toma de decisión.
¿Cuánto cobras tú por una aplicación para 200 usuarios para que el pago del precio de licencia de Velneo te resulte tan caro? Mi experiencia hasta ahora, es que en operaciones con ese número de usuarios, es lo suficientemente importante como para que el importe global de la operación no dependa en absoluto de los costes de licencias de base de datos o servidores de aplicaciones y sí de los costes de consultoría, análisis y despliegue, que son con mucha diferencia muy superiores.
Entiendo que tu eres suscriptor de Velneo ¿Hay mucha diferencia entre ser suscriptor y no serlo?
Gracias anticipadas por tu ayuda.
Un saludo,
Tomás
Por gregorio #
Hola Tomás.
No es ninguna inviscuición. La idea de esto jústamente es opinar y aprender de las opiniones ajenas.
No soy suscriptor de Velneo. Y hay diferencia en serlo y no serlo. Los de ventas te pueden aclarar mejor cuales son.
Los costos de adquisición de Velneo son bajos. Sin mencionar las actualizaciones que sumados a los cursos lo dejan cerca de otros. Lo que, para mí son altos, son los costos de las licencias.
El caso es que vendí una aplicación en la cual se gestiona la cuenta corriente de transportistas de acuerdo a servicios realizados. Algo simple sin muchas complicaciones. El precio de venta fué de 4000 US$ en la cual están incluídas tres licencias de acceso concurrente.
Otro cliente, amigo del primero a quien vendí, quedó maravillado por la solución, sólo que precisaba lo mismo e incluso algo menos. El pequeño detalle es que precisaba con 200 licencias de acceso concurrente debido a que en varias localidades cuenta con al menos 5 agentes asignadores de servicios: símplemente crean una orden de transporte, lo imprimen y entregan al conductor para retirar la carga.
Para remediar la situación y no quedar “sin opción” pedí a un amigo que me desarrollara el mismo sistema con Genexus. Lo hizo contra una base de datos postgree y clientes web.
Y porqué no realicé la parte necesaria para ser accedida por la web?. Simple: el primer cliente en cualquier momento necesitará más accesos concurrentes para el mismo sistema y no va a pagar lo que valen. Entonces tengo las espaldas cubiertas con la segunda aplicación.
Por [N4] mconde.velneo #
@Gregorio:
Me gustaría comentar si te parece bien un poco tu explicación.
Comentas que “Los costos de adquisición de Velneo son bajos. Sin mencionar las actualizaciones que sumados a los cursos lo dejan cerca de otros” .Creo que no hay que mezclar el coste de la plataforma, sus actualizaciones y la formación ya que si hay distancia entre otras herramientas, también deberíamos de sumar las actualizaciones y la formación en las demás, no?
Para el caso que comentas, mi humilde opinión es que para el segundo caso, y siendo únicamente necesaria la introducción de partes y su posterior impresión, yo habría optado por desarrollar esa entrada como parte web de Velneo. Así, con un único enganche darías servicio a los usuarios que utilizasen esta opción, y además, ya te valdría para el caso 1 si el crecimiento fuera el mismo.
Un saludo.
Por [N4] mperez.velneo #
Gregorio, creo que te falta aportar un dato. EN Velneo ese producto lo has hecho con la herramienta gratuita. ¿Cuanto cuesta Genexus? ¿Cuanto cuesta cada actualizacion?. Solo con los costes de la plataforma pagas bastante más que con las licencias que comentas. Genexus será lo que quieras menos barato, aunque como todo en tu caso igual te conviene comprar genexus y después instalar gratis
Además de otros factores como el comentado del tema Web, o si realmente los 200 van a estar a la vez realizando asignaciones, o si lo podrías haber resuelto con aplicaciones monopuesto tirando de usuarios concurrentes, etc.
Genexus es un buen generador, pero es un generador y como tengas que entrar en Java directamente, creo que los costos en tiempo se te van a disparar o eso es lo que cuentan los que utilizán Genexus.
Pero de todas formas, imagino que habras valorado todo y muy posiblemente en tu caso haya sido la mejor decisión , pero en tu caso y lo que no puede Velneo es aplicar a cada caso de cada cliente una politica comercial diferente que beneficie a ese perfil de desarrollador en concreto y en el caso que tiene entre manos en concreto.
Por [N1] JorgeFx #
Como comenta Tómas López, para proyectos de otro tipo, por los que puedes cobrar 20.000 euros a un cliente de 20 usuarios, el coste de las licencias de base de datos, aunque sean 2.000 euros, no condiciona las posibilidades de venta. Para consultoras que implanten proyectos de este tipo, el precio final lo determinan los servicios de consultoría, instalación, formación y desarrollos adicionales que necesita el cliente, además de las licencias de la solución software. Para este perfil de consultor-desarrollador el coste de la base de datos no determina las posibilidades de venta, o esa es mi opinión. Un saludo a todos.