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10 consejos para crear una empresa de desarrollo de software que ofrece SaaS

10 consejos para crear una empresa de desarrollo de software que ofrece SaaS 1

1. Sigue el principio KISS (keep it simple, stupid)

Los productos SaaS suelen ser autogestionados, y como tales deben ser autoexplicativos, sencillos, limpios y muy intuitivos. El material de ventas y marketing debe destacar el valor, el rendimiento de la inversión y los flujos de uso, no las características y la tecnología.

2. Ofrecer varios paquetes

La oferta de SaaS de entrada debe ser casi siempre gratuita, pero limitada en volumen de uso, funcionalidad y/o tiempo. A continuación, se recomienda ofrecer dos o tres paquetes de pago adaptados a distintos segmentos de clientes con diferente capacidad de uso, retorno de la inversión y disposición a pagar.

3. Fijar objetivos, medir, analizar, mejorar, controlar…

En sus acciones, los usuarios de SaaS comparten con nosotros una información inestimable sobre el uso que hacen de nuestros productos, y sobre sus necesidades y comportamiento. Los datos revelan qué funcionalidades son populares o no se utilizan (y, por tanto, deben omitirse potencialmente según el principio KISS), y también ayudan a segmentar a los usuarios y a definir los paquetes. Es importante definir continuamente pruebas (siempre que sea posible con las pruebas A/B) y controlar la mejora efectiva después de hacer cambios.

4. Fomenta un ecosistema

Los productos de éxito están envueltos en APIs abiertas y flexibles que permiten una fácil integración con software de terceros. Los mejores también acumulan a su alrededor una comunidad de desarrolladores, y/o ofrecen un mercado de plugins que permite el desarrollo y la promoción de plugins de terceros. La interoperabilidad aumenta el valor del producto y, además, introduce una fuente auxiliar de ingresos por referencias, oportunidades de reventa y acuerdos con los fabricantes de equipos.

5. Ofrece la cantidad adecuada de servicios profesionales

Los servicios profesionales son un arma de doble filo. Por un lado, aumentan los ingresos y la fidelidad y reducen las tasas de abandono (churn). Por otro lado, aumentan el tiempo de implantación y el coste de las ventas, y reducen el margen de beneficio.

Los servicios profesionales suelen representar entre el 10 y el 20 por ciento del nuevo valor contractual anual (VAC), y su margen bruto suele ser del 20 por ciento (frente al 80 por ciento de los ingresos recurrentes). Estas proporciones suelen sumar un margen bruto combinado superior al 70 por ciento, que es un umbral importante para mantener unos buenos múltiplos de tasación.

6. Comprométete con el éxito de tus clientes

Además de captar nuevos clientes, el principal objetivo de una empresa de SaaS es defender y aumentar sus ingresos recurrentes procedentes de los clientes existentes. Normalmente, el objetivo es que las ventas ascendentes constituyan entre el 10 y el 25 por ciento del nuevo VAC contratado, y que la empresa mantenga una tasa de abandono mensual bruta (churn bruto) inferior al 1 por ciento aproximadamente (sin tener en cuenta las ventas ascendentes), y una tasa de abandono mensual neta que sea negativa (ventas ascendentes mayores que el abandono bruto).

Para conseguirlo, un equipo de éxito del cliente debe supervisar continuamente los niveles de uso de sus clientes, enviarles actualizaciones del producto y encuestas de satisfacción, e invitarles a sesiones de la junta consultiva de clientes, entre otras cosas. El equipo de éxito del cliente también debe estar formado y capacitado para vender.

7. Supervisa tu panel de control

Las empresas de SaaS deben controlar constantemente sus indicadores clave de rendimiento (KPI). Las mediciones más importantes son los ingresos recurrentes mensuales (MRR), la tasa de abandono de clientes, el flujo de caja, el ratio de coste de adquisición de clientes, el valor de vida de los clientes, el flujo de VAC/MRR y el VAC/MRR medio por vendedor (VAC: valor contractual anual).

8. Alinear los incentivos

Es crucial crear incentivos y establecer planes de compensación alineados con los KPI. Por ejemplo, los comerciales deben ser compensados de forma diferente en función del tipo de cliente (nuevo o de up-selling), el tipo de contratación (recurrente o no recurrente), la duración del contrato, las condiciones de pago, etc. Del mismo modo, los gestores del éxito de los clientes deben ser compensados por reducir la tasa de abandono bruta y maximizar las ventas ascendentes (o, en conjunto, por reducir la tasa de abandono neta).

9. El crecimiento es el rey

Para una empresa SaaS con márgenes brutos típicos superiores al 70 por ciento, la valoración depende principalmente de la tasa de crecimiento anual de los ingresos. La empresa media de SaaS crece en torno al 25 por ciento año tras año y suele valorarse en torno a cuatro o cinco veces sus ingresos futuros. Por el contrario, una empresa con unos ingresos similares que crezcan un 50 por ciento al año se valoraría en torno al doble.

El mensaje es claro: si tienes los medios para hacerlo, debes invertir fuertemente en el crecimiento.

10. Visualiza un camino hacia la rentabilidad

La mayoría de las empresas de SaaS no son rentables porque invierten sus recursos para impulsar el crecimiento. Dicho esto, las buenas empresas de SaaS deben presentar un camino hacia la rentabilidad, es decir, demostrar que el modelo de negocio es fundamentalmente sólido (según los KPI anteriores) y que tienen previsto ser rentables en los próximos uno o dos años, o al menos pueden hacerlo manteniendo unas tasas de crecimiento iguales o superiores a la media. La mejor manera de demostrarlo es que las empresas alcancen la rentabilidad cada dos años antes de volver a invertir más en un mayor crecimiento.

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