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5 Cosas a prohibir en las demostraciones

Por [N4] alfonsogu el | 6 Comments

Ya he hablado multitud de veces sobre las demostraciones de software. Siempre me ha parecido una de las partes fundamentales en el negocio y por ello se debe prestar atención a todos los detalles. Pasamos miles de horas programando un software perfecto y descuidamos la parte más importante de la venta. La presentación del Software.

Podemos pasar años haciendo un software y después tenemos dos horas para venderlo a un potencial cliente. Por tanto esas dos horas tienen que ser simplemente perfectas. En Estados Unidos son los reyes de la especialización y por ello existe una empresa secondderivative que se dedica exclusivamente a mejorar las demos que realizan las empresas. Aquí nos dan cinco consejos sobre cosas que nunca deberíamos hacer en las presentaciones.

1.- Olvidar las necesidades del cliente: Después de cuatro años desarrollando un software vamos al cliente y le soltamos el rollo de lo que hemos realizado y nos olvidamos de analizar ¿Qué es lo que necesita ese cliente en concreto?. Debemos olvidarnos de enseñar nuestro software y centrarnos en resolver los problemas del cliente en concreto. Existe formas de averiguar esa información como puede ser la toma de datos.

2.- El rollo de las presentaciones de empresa: Cuando alguien me viene a presentar un producto y las primeras 10 diapostivas se empeña en convencerme lo bonita, buena, grande, rentable que es la empresa, simplemente me ABURRE. Ya sé que tu empresa es la leche, qué me vas a decir. Misión, Visión, Historia, Beneficios, Oficinas,.. Esta empresa Americana ha demostrado algo que yo sentía hace tiempo, en la presentación de empresa todo el mundo desconecta y empieza a pensar qué tiene que comprar hoy en el supermercado. Si alguien quiere info de tu empresa déjale un dossier o un link a tu web pero DEMONIOS no lo pongas en la PPT. No obligues a tragar algo que me empezará a preocupar si me interesa tu soft. Además si estás ahí sentado es que tu empresa me convence, si no no te hubiera ni llamado.

3.- Presentación lineal desde el principio al final: 40 PPT, después de acabar la presentación de empresa ponemos el guion de la temática que vamos a tratar. Vamos a soltarle el mismo rollo a todos los clientes. 30 minutos contando un discurso tan lineal como impersonal. Para eso envíale un vídeo o una slideshare por correo. La presentación tiene que estar llena de preguntas, de conversación y de participación. Cada demo tiene que ser una experiencia totalmente diferente depende del cliente. Lleva 40 preguntas y no 40 PPT, que el cliente conduzca la demo como quien conduce por los problemas que quiere resolver con tu software.

4.- Mira cuántas cosas hace mi software:
Nos empeñamos en enseñar, enseñar, enseñar funcionalides sobre todo la nuevas. Además si un cliente pregunta si está funcional. se puede hacer y no la tenemos hay cuatro respuestas posibles,

  • Sí, por supuesto.
  • Sí, en la próxima versión.
  • Sí, lo haremos.
  • Sí, estamos en ello.

Somos el único sector que su producto hace todo lo que podría soñar el cliente. El problema es que los clientes ya están de vuelta y dan más credibilidad al NO que al SI. Deberíamos apreciar ya que NO SE PUEDE HACER todo, que siempre te retrasas y lo que creías cinco minutos son días.

Ser claro y decir NO a lo que no se pueda. No va a pasar nada.

5.- Hacer siempre la misma Demo:

Crees que tu presentación es tan buena que le haces la misma a todo el mundo. Una demo no es un curso de formación acelerado en el que logras que nadie se entere de nada mientras tu mueves el ratón a la velocidad del rayo. ¿Cuál es tu objetivo? ¿Quién es tu audiencia? ¿Qué expectativas tienen?. Hazte muchas preguntas antes de empezar la presentación y después cumple la expectativa de la persona que ha venido a verte. Tu objetivo es cumplir la expectativa del cliente y no vender tu programa.

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6 Responses to "5 Cosas a prohibir en las demostraciones"
  1. Muy buenas las reflexiones. La mejor es la última: el cliente no quiere comprar software, lo que quiere es resolver sus problemas de información, de organización o de lo que sea. Un ejemplo real: hace 6 horas. Un cliente antiguo quiere cambiar el software de producción, inventario, de una fábrica. Me cita y nos reunidos desde las 9 de la mañana hasta la 1 con diferentes grupos de personas, haciendo el levantamiento de lo que necesitan, de lo que quisieran, la «lista de deseos» pues. La cosa no pintaba muy bien porque la empresa está muy desordenada, etc. no me apetecía meternos en un proyecto para no obtener buenos resultados. La gente desanimada porque les hicimos ver que el problema es de ellos, que tienen que cambiar de costumbres si quieren mejorar. Tienen además muchos proveedores de software diferentes. Languidecieron las reuniones, yo un poco desanimado por el tiempo invertido y los pobres resultados y ya sobre la 1 fuera de la sala de reuniones me puse a charlar con un arquitecto que hace los planos de los equipos que fabrican para sondearlo, nos sentamos informalmente. Utilizan Autocad para los planos pero tienen un problema de documentación en la planta porque necesitan visualizar los planos en planta e incluso imprimir muchos ejemplares para las diferentes secciones pero no tienen licencias sino para dos equipos que están en diseño. Como en otro cliente habíamos implementado algo así, le digo eso es fácil a la Ficha Técnica del producto se le conecta el archivo de Autocad  (se puede hasta guardar como un binario en el motor) y desde cualquier equipo con un visor gratuito de .dwg lo pueden ver en cualquier equipo con un solo click y pueden imprimir si están autorizados, etc…. no hice mucho esfuerzo pues ya lo que tenía era hambre…se emocionó, llamó al jefe de producción, volvió a repetir el cuento, además se puede autorizar el plano de forma digital sin necesidad de imprimirlo, prácticamente me estaban rogando que comenzara mañana…:)
    Conclusión, los clientes no quieren software lo que quieren es solucionar sus problemas, si para ello hay que cambiar el software pues bien pero si lo que hay que hacer es ir vestidos de lagarteranas, pues bien también.
     
    Saludos cordiales
    Manuel Tovar
    Barranquilla – COLOMBIA

  2. [N1] jorge.hontoria.tipesoft dice:

    Las demos que se hacen en el cliente han de estar planificadas y bien orientadas.

    Es fundamental en el proceso de venta presentar el producto haciendo que el cliente se sienta identificado con el mismo.

    He realizado demos muy complejas donde el cliente se trataba de excelentísimo y os puedo asegurar que para conseguir la venta lo fundamental es que sienta cercanía en la presentación, que vea como pretendes resolver sus problemas. Todo lo demás se sobra, céntrate en resolver la cuestión fundamental y olvídate de florituras técnicas. Ahhh y consigue que el cliente sea uno más en la presentación, no dejes que sea solo un oyente.

  3. Santi dice:

    Genial!
    Completamente de acuerdo, me ha encantado este post!
    Añadiría, que lo que vende además del producto son las personas que lo venden, por eso me gusta tanto lo de las preguntas, el debate… ahí es donde se gana la confianza necesaria para que un cliente compre.
    Un saludo, y enhorabuena por el post!

  4. velavisual dice:

    Como siempre, aciertas fonso.
    Personalmente las demos las oriento a que el cliente sea quien me realice la demostración a mí con el programa delante. Si es capaz de navegar por el interface y de satisfacer todas sus necesidades, entonces he cumplido con lo que el cliente quería según la fase previa de análisis.
     
     

  5. Manmuel dice:

    Totalmente deacuerdo, esto es algo que en muchos entornos de venta de ERP se viene haciendo desde hace ya tiempo.
    Yo por ejemplo, he tomado por costumbre llevar una presentacion de empresa (impresa), que entrego al final de la demo.
    Alguna vez, si el cliente es mas importante, toda la documentacion (presentacion compañia, producto, folletos, pdf, etc) se le entrega en un pen que el cliente se queda.
    Otra costumbre que tengo desde hace mucho tiempo, es que antes de la demo, unos dias antes, visito al cliente, me siento conel y le pido queme cuente, que hace, como lo hace, que le preocupa, que echa de menos en su sistema actual de tal maner que recabo informacion, que traspaso a preventa, para que la demo vaya ya orientada al cliente.
    La primera fase de la demo es hacer un resumen de esa reunion, para que quede claro por ambas partes que lo que vamos a ver esta entendido por todos y sabemos que solucion vamos a dar.
    A Partir de ahi hacer la demo con el guin especifico para el cliente.

  6. totamente de acuerdo con vuestras reflexiones os aconsejo utilizar el documento de «toma de datos» que es muy útil para que la demo cumpla las expectativas.

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