Soy un imbécil; hoy no encuentro mejor calificativo que regalarme. Aquí me tienes otro viernes Rubén, otro maldito viernes -sí, como aquel del que queda poco poso en tu mollera, cuando dialogábamos sobre la puerta fría-.Este tipo de charlas empiezan a preocuparme. Hablando solo; conversando con la traslúcida cara interna de una sorda ventana. Observando cómo con un lento caminar te alejas, dilatando la ya larga distancia que hace tanto nos separa.Si recuerdas lo que hablamos la última vez, esto es un negocio. El dinero no sale, no tiene que salir, no va a salir de mi bolsillo.Siéntate de nuevo, por favor. Te necesito presente. Evádete de tu ausencia por una vez en tu vida y sé consciente de todo lo que te vengo a contar. Dile a tu mente que deje de viajar y regrese a su casa, tu cabeza, para que podamos hablar vosotros dos y yo.¿Y por dónde empiezo contigo, con vosotros? Si lo que te quiero decir es… simplemente es… lógica pura, no tiene ningún secreto.Bien. Vamos allá!. Ya sé cómo y por dónde comenzar. Podemos enumerar unos cuantos errores que cometen muchos que se han hecho a sí mismos; como es nuestro caso. El programador que se establece por su cuenta para ser Empresario.Si no consigues entender la importancia de lo que te transmito, no puedes sucederme en el cargo. Decídete de una vez: o te vas y estableces por tu cuenta arriesgando tu dinero; o te dedicas a programar, que es lo que te gusta, y busco a un profesional para que gestione el negocio. No estoy dispuesto a perder un minuto más si no te aclaras.
8 errores más comunes que cometen empresas de software
¿Crees que un gran futbolista, simplemente por el hecho de serlo; por destacar en el terreno de juego; por ser técnicamente el mejor; por obrar con destreza… va a ser un buen entrenador?.De la pregunta anterior te respondo que ser bueno haciendo una cosa, no implica ser bueno haciendo otra diferente. Sí es cierto que un buen futbolista puede llegar a ser un buen entrenador; pero NO POR CIENCIA INFUSA, ni por obra y gracia del espíritu santo. Cada trabajo necesita de unas cualidades diferentes. Qué -aquí viene lo bueno- se pueden aprender; se pueden entrenar.Un futbolista… debería de tener unas cualidades físicas (resistencia, fuerza, elasticidad, entre otras) que seguramente no se requieren para ser un hábil entrenador.
1. Un buen programador NO tiene por qué ser un buen empresario
Eh!… ¿sigues ahí?. Atento ya, porque empiezo a personalizar. El monólogo que ahora una voz recita dentro de tu mente, es para ti.Eres un programador excelente. Tienes las cualidades innatas para ello y dudo que en esta empresa pueda haber nunca alguien tan brillante como tú. Casi todos los que estamos en esta compañía programamos -con mayor o menor dedicación-. Nos dedicamos a fabricar software para otros. Sin producto, no somos nadie, no somos nada. ¿estás de acuerdo?.Por supuesto que tenemos que crear un producto o servicio para quién lo necesite; pero no es menos cierto, que la producción (en nuestro caso, el desarrollo de software) únicamente es una “pata”, una “tuerca” de nuestro reloj, de nuestra empresa.Necesitamos que el resto de las tuercas marchen igual de bien: Marketing / Comercial, Administración, Finanzas, Recursos Humanos…¿Por qué tienen que moverse correctamente las diferentes piezas? Porque en caso contrario, con cualquiera de ellas que falle, éste NO FUNCIONA. Y, alguien tiene que darle cuerda al reloj para que ande…. ¿no querías sucederme en esta labor?Rubén; como te dije el año pasado, el relevo generacional recaerá en tí, pero sólo si estás dispuesto a asumirlo. En caso contrario, dímelo ya porque no voy a permitir que se hunda este barco por culpa de un capitán incompetente.Ser el mejor programador, no quiere decir que seas el mejor empresario. Tienes que formarte o dejarte enseñar -que hasta el día de hoy no lo haces-. Porque no sabes ser empresario.Este es el primer error. El 90% de las empresas la crea “un técnico” en un área determinada. Que es muy bueno en lo suyo, pero que no tiene ni puñetera idea de gestionar, ni la más remota idea de nada más que de aquello que le gusta: PROGRAMAR.En tu caso, eres un buen programador. ¿Sabes de finanzas?¿Qué es un balance?¿Es más importante tener una facturación mayor que el año pasado, o ser más rentable facturando menos?¿Vendemos o nos compran?¿Es importante que los empleados estén motivados?¿Mi producto cuesta lo que creo que vale, o lo que estén dispuestos a pagar mis clientes?¿Qué es caro y barato.... tal vez depende de cómo perciben tus clientes lo que les ofreces?.Este es un error muy grave, muy básico, muy evidente, y el culpable de que la inmensa mayoría de empresarios (o empresaurios) fracasen antes de levantarse.No pretendo que te conviertas en un experto en gestionar empresas; pero es absolutamente necesario que tengas unos conocimientos básicos. Ya tenemos profesionales cualificados en cada área, pero tú, el nuevo director de orquesta, tiene que conocer y estar formado e informado sobre aquello que es crítico en nuestra cadena de valor.Yo no voy a desaparecer, pero necesito saber si estoy tirando el dinero y que alguien, tú, me informe sobre ello.
2. La inmensa mayoría no sabe cuánto dinero les cuesta estar abiertos cada día
Una empresa está muy relacionada con los números, con las finanzas. Dedica un tiempo en formarte (gratis, por internet si quieres. O la empresa te paga lo que haga falta) para no tener que cerrar la compañía siendo todavía más pobre que cuando empezaste; porque a la hora de clausurarla, deberás dinero a mucha gente: en nóminas, préstamos, proveedores, gastos corrientes…Para empezar; se tarda un tiempo en ganar dinero ¿sabias?. Para descubrir a partir de qué día eres rentable, hay que calcular el punto de equilibrio (o umbral de rentabilidad). Es una herramienta de gestión que te permite determinar cuando, con los ingresos de las ventas, se cubre la totalidad de los costes. Por encima de este punto, tienes beneficios (ganas dinero); por debajo del mismo, trabajas con pérdidas.Es una referencia fundamental para la gestión. Para poder calcularlo, es necesario clasificar los costes de la empresa atendiendo a su variabilidad. Distinguiremos entre costes variables: que evolucionan en proporción al volumen de la producción (a mayor número de unidades producidas, mayor coste variable), y coste fijo: su comportamiento es independiente de la producción. Me centro en el corto plazo, porque a largo plazo, todos los costes tienden a variar con el nivel de actividad.Existen costes mixtos, pero para el caso, no los voy a considerar. Lo importante es establecer unas pautas y mantenerlas siempre (aclararse sobre a qué consideramos coste fijo y a qué variable).Solo tienes que ser consciente de estos temas, para no llevarte sorpresas. Si cuantificas los costes que tienes cada día, sabrás que ingresos necesitas. Simple, sencillo.Te sorprenderá saber que 3 de cada 4 empresas se muere antes del primer año. Lo más triste es que no lo ven venir; ni se dan cuenta. Consideran que hay mucha liquidez porque asoman unos cuantos billetes en caja; pero si rascas un poco, y haces un pequeño análisis previsional… en el mejor de los casos se demuestra que le quedan unos meses de una agonizada vida. Eso sí, tienen un cochazo y “son empresarios”.Está muy relacionado con otra duda que tendrás pronto: ¿Cuánto cobro por mis productos?. Mis oídos reciben esa pregunta casi todas las semanas. Estás verde aún para asimilarlo; date un tiempo, pero reflexiona cuán importante es para permanecer en el 25% que supera sus primeros doce meses.
3. ¿Quién paga los sueldos?
La respuesta debiera de ser evidente. No puede ser más clara, tan blanca como la leche. El dinero que mantiene la empresa, que paga los sueldos de los empleados, las vacaciones de estos, la cena de navidad y nos hace más o menos pobres debe tener un único origen: LOS CLIENTES.Es cierto que el nacimiento de la empresa debe de estar apoyado de “unos dineros” que aportan los propietarios, o algún tipo de, digamos, prestamista o entidad financiera -que se beneficiará mucho más de lo que nos gustaría por esa “donación” interesada-; pero más pronto que tarde, son los clientes los que nos alimentarán y mantendrán sanos.Permíteme ahondar un poco más en este punto. Ya sabes por qué lo hago Rubén. Es el causante de tu mutismo de los últimos meses; el desencadenante de que me rehuyas cuándo me entiendes presente.Tus compañeros te respetan profesionalmente, eres el mejor programador. Se que desde el mismo día que te pedí que dedicaras parte de tu tiempo a labores Comerciales, te consideran “del lado oscuro”.En nuestro sector, la palabra “comercial” no tiene muy buena prensa. Tal vez ayudado por el hecho de que durante años se decía: el que no vale, para comercial. Si no quieres vender, no lo hagas; contrataremos a un profesional. Pero no ejercer labores comerciales, no te exime de darle la importancia que se merecen porque son origen de los ingresos con que nos pagan los clientes.Si como te decía antes, pretendes ser mi sucesor, no te puedo permitir semejante incultura empresarial. Los clientes se relacionan con el ENTE EMPRESA; con absolutamente todos los departamentos. Una llamada mal atendida o un correo envenenado desde cualquier punto de nuestra empresa, puede ocasionar la fuga de nuestro mejor cliente; un error contable que derive en una factura -sin maldad- incorrecta, enervará al más tranquilo de nuestros amados clientes; un fallo de programación en nuestro software… efectivamente, ensuciará la boca del más educado de nuestros clientes.Todos somos culpables de la buena o mala relación con los clientes, no lo olvides nunca.Y lo dicho, no te preocupes porque tus compañeros consideren que las ventas las puede hacer cualquiera; invítalos a vender, o enséñales a programar para que se centren y dejen de dedicar su tiempo a chismorreos. Esos ingresos mantienen sus sueldos.
4. ¿Dónde quiero estar: precio o valor?
Permanece atento a estas palabras. Las olvidarás pronto. El tiempo erosionará su fuerza de allá donde las guardes impresas. Vuelve sobre ellas cuando ya no las recuerdes.Precio (orientado al corto plazo)El precio, hasta hace poco tiempo, era el centro de las campañas de marketing y el eje sobre el que giraba la competencia de las empresas. Para vender más, para ser más competitivos, bajamos el precio; lo que implica una reducción considerable de los márgenes, que menguan la ya ridícula solvencia financiera de la mayoría de las empresas.Nuestros clientes se acostumbran a que cobramos poco, a que siempre les vamos a hacer algún descuento, y no seremos capaces de recuperar nuestro precio de mercado.Si no eres el más barato, si no quieres ser el más barato; nunca compitas por precio, porque siempre va a existir alguien que esté dispuesto a vender por menos dinero que tú, y te sacarán del mercado.Esta obsesión por el precio no es nada nuevo, tiene que ver con la evolución del marketing. Con situar en el centro de nuestras acciones a nuestro “producto”. Nos miramos para el ombligo, nos centramos en nuestra empresa, en NOSOTROS. Cómprame porque soy líder de mercado, el mejor, el más guapo, el más barato.Extendemos este narcisismo a nuestros queridos y adorados productos o servicios. El orgullo nos dice que debemos salir al mundo, gritar a los cuatro vientos las características y funcionalidades de nuestro magnífico software. ¿acaso no es esto lo correcto?.Prodigo mis funcionalidades, mis características técnicas, mi tecnología. Obrando así, lo único que consigo es hablarle a la mente racional de mi posible comprador. Y cuando nos ponemos “racionales”, ¿sabes que pasa?, que el argumento más racional que tiene un cliente en su azotea es el precio.Suponte el caso: tengo un ERP con 5 módulos que vendo a 100€. En la mente de mi comprador, se mantienen el número de módulos (características, especificaciones…) y el precio. Me comparan con algo similar en el mercado; mismos módulos, un poco más barato. ¿Con cuál te quedas?: ante una igualdad de características, escogemos SIEMPRE EL MÁS BARATO.¡Gran problema!¿Cómo hago para aumentar mis ventas si me comparan por precio?. Solo nos queda quitarle peso al precio en el proceso de compra. Terriblemente difícil ¿no crees?.Además, en la vida real; tu socio, tu financiero, tus comerciales… ansiarán el corto plazo; adorarán el olor a dinero; se matarán por arañar un contrato más; se enfrentarán con los compañeros por un billete más en la cartera.Los ingresos diarios son necesarios para mantener un negocio, no pretendo decir lo contrario. El problema surge con la miopía del medio y largo plazo, es decir, vista borrosa a todo aquello que no sea corto plazo.Es habitual que en estos casos nos centremos únicamente en el PRECIO. ¿Qué quiero decir con precio?. Cómo solo vemos el corto plazo, y queremos conseguir clientes a toda costa… ¿Cuál es la mejor manera? Con ofertas, o bajando el precio de nuestros productos y servicios (descuentos).Es una falsa creencia muy muy extendida. Pensamos, y consideramos que es una verdad absoluta: no vendo, no me compran porque soy caro… cómprame hoy que tengo una oferta… ¿Cuánto cobra mi competencia?: voy a bajar el precio y me comprarán a mí. ¿Sabes que muchas empresas bajan tanto el precio que venden perdiendo dinero?Pensar que no vendo por tener precios caros, es una objeción que nos ponemos nosotros mismos. ¿Me valoran por lo que cobro o por lo que les ofrezco?.El modelo de PRECIO suele producir una alta cantidad de bajas a medio plazo. Cómo sólo me preocupo por “colocar” lo que tengo al precio más bajo posible: consigo clientes ficticios; me compran porque soy barato, no porque me valoren o me necesiten.¿Quieres convertirte en un commodity? Vete a “un chino”, esa tienda que tiene de todo y muy barato. Imagina tu producto en una de sus estanterías. Si no aportas nada más que una etiqueta con una cifra económica; ni se fijarán en ti, comprarán el artículo vecino de estante, porque cuesta 3 céntimos menos.Valor (enfocado al medio y largo plazo)El siguiente paso desde un punto de vista del marketing, es hacer Marca. Vamos a potenciar nuestro nombre, vamos a invertir en publicidad, vamos a ser ¿los mejores?.¿Crees que tienes que invertir ingentes cantidades de dinero para que “te conozcan” y “te compren”? Olvídalo. Tienes que centrarte en el VALOR PERCIBIDO por tu cliente con tu producto.Imagino que habrás visto en la televisión o leído en la prensa, el revuelo que se monta cuando la empresa de “la Manzana”, generosamente decide que el común de los mortales tenga acceso a su nuevo teléfono. ¡¡¡Ta chán!!! Largas colas, jóvenes durmiendo en la calle para ser los primeros en adquirir tan preciado tesoro:Sí Matías, como pueden ver nuestros televidentes, sale el primer poseedor del nuevo manzanito. Aplausos, vítores, la emoción embriaga este hecho histórico.Buenos días mozo, veo que se le saltan las lágrimas, permítame ser partícipe de este momento tan emotivo. Para tele geek, en directo. ¿Cuánto ha pagado por el aparato?SIIIIIIII…. POR FIN!!!! 1.659€!!Se le adivina muy joven. Por su edad, supongo que trabaja en el sector de nuevas tecnologías; y viendo lo que se gasta en el aparatejo, cobrará usted un elevado sueldo, ¿es así?No, no, no tengo trabajo, soy estudiante…En este caso, se PELEAN POR CONSEGUIR EL PRODUCTO, vienen ELLOS A BUSCARNOS, y el PRECIO ES SECUNDARIO.Sí, sí, que sí… ya sé que esta compañía gasta dinero potenciando su marca. Pero hay chavales dispuestos a arruinarse por “pertenecer al club”, por tener sus productos; porque entienden que reciben mucho más de lo que se gastan; que cuesta menos de lo que vale.¿Sabes que cualquier empresa puede conseguir lo mismo?. Se llama aportar Valor; diferenciarse por algo que mi cliente valora; por algo que mi cliente necesita. No es necesario ser una multinacional. Puedes ser tú contigo mismo; una persona: Rubén Pérez Sagunto, sastre de software.Pero para aportar Valor, tienes que entender antes otros errores comunes.
5. No tener idea de quienes son mis potenciales clientes
Te sorprenderá saber que muchos de los programadores que se hacen empresarios, fracasan porque no tienen idea de cuales son sus clientes.¿Quién nos compra?... Las empresas. Si, ya, pero… ¿De qué sectores? ¿De dónde?¿De cuántos empleados?. ¿Quién decide la compra? Una persona de 20 años no tiene las mismas necesidades ni intereses que una de 50.Tienes que escoger y conocer a tu cliente. Se trata de vender nuestro producto, y solamente conectaré y captaré el interés de mi potencial cliente si lo conozco. ¿Qué significa conocerlo?.Hay que segmentar, focalizar. Piensa cuál es tu cliente ideal, y construye para que él se beneficie con tu producto; ¡¡¡no hagas al revés!!! Cuánto iluso comienza la casa por el tejado.Se pasa cinco años desarrollando un programa que detecta huracanes y lluvia. Emigra a España… justo al Valle de Guadalentín (Murcia) ¡La zona más árida del país! ¡NO LLUEVE!.. ¿huracanes… en Murcia?. Has construido el mejor software pero no sabes dónde está ni quién es el que lo necesita.A nadie le gusta que le vendan lo que no necesita. Compran aquello que les aporta e importa.Tienes que estudiar a tu potencial cliente, conocer su sector, conocer en qué le puedes ayudar, entender su mundo… y sabrás qué beneficios le puede ofrecer tu software.¿Cómo lo hago?
6. No se escucha a los clientes = no se sabe lo que necesitan
Deberías de hablar con él, dedicar tu tiempo a escucharle para que te ayude a conocerle mejor. Esto exige hacer preguntas para comprenderle, y no gastar saliva en hablar de TUS productos y soluciones.Como te decía antes, hay dos platos de una balanza: PRECIO o VALOR. Hay que tener muy claro dónde se quiere estar; es estratégico para la empresa. El que se centra en el primero de ellos; define cuidadosamente las características de su producto, e intenta “colocarlo” en el mercado. Su objetivo es convencer al cliente. YO tengo un software, que tú necesitas, porque YO lo digo. ¿Te has preguntado alguna vez qué es lo que el cliente necesita o lo que valora?… y lo qué es más importante; ¿está dispuesto a pagar dinero por tu producto?Tienes que entender el mundo del cliente desde su perspectiva; ponerte en sus zapatos. Te va a requerir un ejercicio de empatía para ver el mundo con sus ojos. Olvídate de lo que tú crees; vístete con su traje, entra en su cabeza.Te voy a poner un ejemplo. Finales de los años 70; en verano me encantaba estar con mis amigos, ir a la playa, jugar. Recuerdo -incluso percibo ahora mismo el olor-, que algún viernes por la noche, mi padre preparaba unas cañas para ir a pescar… Cómo le gustaba!. Adoraba las jornadas de río… le encantaba pescar truchas, anguilas… Ir al mar, dónde buscaba principalmente sargos, congrio o robalizas; que nos cocinaba al horno (otra de sus pasiones era la cocina).Dos pequeñajos hermanos mellizos, varones (mi hermana se negaba a ir), con sendas cañas, al final de cuyo sedal remataba un anzuelo. ¿Cuál era el aburrimiento después del madrugón mañanero?: mirar para la punta de la caña… Si se mueve recoge sedal. Mi padre entendía que nos encantaba la pesca como a él; pero nunca nos preguntó.. y la odio desde entonces.El olor que percibo de mi recuerdo infantil, es el del momento que requería empalar a una lombriz al anzuelo. Que cruel papá, asesinar a un “bicho” para cazar otro “bicho”. ¿No podemos darle otra comida? YO prefiero comer una hamburguesa!!.Hijo, entiendo que a tí te guste más una hamburguesa; pero en este caso, si queremos pescar, tenemos que darle aquello que GUSTE al pez; es más, dependiendo del tipo de pez, tendremos que cambiar SU comida.¿No habrá que proceder de igual manera cuando queremos pescar CLIENTES?: Hay que poner en el anzuelo el cebo adecuado al pez!¿Por qué empeñarse en hablar de nosotros, de nuestros productos, si solo nos interesa a nosotros?; a los demás, a nuestros potenciales clientes les interesa lo que ELLOS desean o necesitan.La única forma que tenemos para que valoren (aportarles VALOR) lo que tenemos, es ofrecerles lo que ellos quieren y enseñarles a conseguirlo.Si podemos demostrar a los clientes que nuestros productos les ayudarán a resolver SUS PROBLEMAS, no hay que esforzarse por vender nada; son los clientes los que nos compran y te aseguro que hasta percibirán que somos baratos.Para ello hemos de hacerles ver que si nos compran, se benefician. ¿Conocemos los puntos fuertes de nuestros productos?
7. No conocer ni transmitir los beneficios de mi producto
El beneficio de mi software no tiene nada que ver con las características del mismo. Son polos opuestos.El beneficio es el que hará que tu cliente perciba que le aportas VALOR; que vale la pena comprarte, porque recibe más con tu software que los euros que ha invertido.Lo más sencillo cuando empiezas a vender, es hacer un listado de características:Desarrollado en C++957.435 líneas de código.Módulo de VentasMódulo de Compras...Como hemos visto, situándonos en la balanza del PRECIO, enumerando características, haremos funcionar la cabeza de las personas. El cerebro racional directamente se pronuncia: ¿Cuánto cuesta?, ¿es el más económico?. No tarda nada en buscar mismas características en otro proveedor, más barato… cliente perdido.Tenemos que pensar PARA QUÉ le servirá a nuestro cliente ideal esa característica. ¿En qué se va a beneficiar?Cualquier programador de tu equipo entenderá el código de los demásGracias a la refactorización automática, puedes cambiar tu código con total tranquilidad, porque no estás generando bugsDesarrollarás una única vez, y desplegarás tus aplicaciones en Windows, Linux, macOS, Android, iOS…Ocúpate de los problemas de tus clientes, que de la tecnología ya nos encargamos nosotros.Con el framework ya hemos invertido nosotros 2 años de trabajo, para que tú te centres sólo en las necesidades de tus clientesConociendo bien a tus futuros clientes, teniendo certeza de qué valoran, qué necesitan; construye tu software pensando en los para qués, en los beneficios que obtendrán ELLOS.No te olvides de que el software no se vende por lo que es, sino por lo que puede hacer por el cliente; por la satisfacción que le proporciona, por los problemas que le resuelve. El cliente sólo así verá los beneficios que ÉL PERSONALMENTE va a obtener con nuestros productos y servicios.El valor está en los ojos del que mira. Tienes que comunicarlo de la mejor manera posible.. ¿a quién?: a aquel que perciba que le beneficias y esté dispuesto a pagar por ello.
8. No sabemos cómo mantener una reunión con un potencial cliente
Este es nuestro tema pendiente de la última vez (sé que lo recuerdas). Entonces te consideraba maduro para comprenderlo; pero no vivía en lo cierto, y mantengo la misma certeza.Reflexiona amigo y espabila de una puñetera vez. Sé sincero para contigo; no es necesaria mi presencia en este solitario encierro. ¿Asumes esta responsabilidad?¿Prefieres el camino fácil y continuar programando?Llámame cuando consideres, me tienes al otro lado ;)
