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¿Cómo vender un software a una empresa que no me conoce?

Por [N4] dbuhigas el | Añadir comentario

Una empresa de desarrollo de software es, ante todo, un negocio

Sí, soy yo Rubén, otra vez Rubén. Estamos en la misma habitación, lo hemos hablado miles de veces; pero parece que la única forma de que realmente me escuches, porque cuando hablo no me quieres oir, es mostrar mi voz en forma de palabras a través de tu pantalla.

Hace horas que ha caído la noche, y seguimos otro viernes más delante del ordenador. Tú programando, añadiendo funcionalidades a tu navaja suiza, a tu niño bonito, soñando que algún día te hará millonario; y yo, mirando fijamente la oferta de compra que una y otra vez me hace ya sabes perfectamente quién.

Tengo, bueno, tenemos (quiero pensar que no me equivoco rechazando la oferta) una empresa muy rentable, que genera grandes beneficios. Me preocupa que tras mi marcha sigas sin darte cuenta de que una empresa es un negocio; sí, también donde invertimos nuestro tiempo porque nos encanta lo que hacemos, pero fundamentalmente un negocio.

Me recuerdas demasiado a mí cuando tenía tu edad. Eres brillante, un fuera de serie, un rarito o friki, no se como le llamáis ahora a un informático que adora su trabajo, que lo que más le gusta es programar.

Era como tú Rubén, soy como tú. Autodidacta, lector empedernido de tecnología. No pretendo enseñarte nada que tú mismo no seas capaz de aprender, solamente quiero aportarte lo que los libros que devoras a diario no te pueden dar; la experiencia, mi contrastada experiencia, déjate aconsejar por una vez y piensa que dentro de nada, además de producir, tendrás que saber gestionar, pero sobre todo, saber vender, buscarte la vida para conseguir ingresos.

Parece que ha llegado el momento de que reflexiones. No juzgues, no te sientas juzgado, sólo evádete por un instante y lee. No te voy a enseñar nada que no se sepa, solamente tú aún no lo has descubierto. Te voy a ahorrar los primeros años de pruebas.

Reflexiones de un joven apasionado de la programación

Principios de los 90, 19 años, en la universidad estudiando informática. Tenía coche porque me ganaba bien la vida desarrollando software por mi cuenta para diferentes empresas.

Era también viernes, como hoy, celebraba con Joaquín, un socio y amigo, que por fin habíamos terminado nuestra musa, íbamos a forrarnos. 5 largos años programando en Perl, no sabrás ni de que te hablo, las páginas web eran estáticas, no existían los gestores de contenidos, enlazábamos contenido web con una aplicación de gestión en Cobol. No me voy a enredar en detalles, simplemente sabíamos que la banca online no iba a tardar demasiado, íbamos a ser lo primeros. Mi padre tenía un amigo en el banco de España y seguro que nos venían a buscar a casa.

Pareja de jóvenes ilusos, nadie vino nunca, el proyecto era el mejor pero nadie lo sabía, nuestra arrogancia pensaba por nosotros. Por lo menos nos sirvió para darnos cuenta de que si no vendíamos, tendríamos que dedicarnos a otra cosa, o algo peor, trabajar para otros.

La frustración de vender software siendo programador

Empecé a llamar a bancos, un día y otro con el mismo resultado. No pasaba del filtro, de la primera persona que tenía al otro lado del teléfono. Me agotaba soltándole mi guión, mi discurso, todo lo rápido que podía porque sabía que, como en otras ocasiones, en menos de un minuto me iba a dejar con la palabra en la boca con su: envíe un correo indicando bla, bla y bla. ¿Cómo no les va a interesar mi producto, si es el futuro y lo necesitan?.

Lo intenté también con el correo, escribiendo una y otra vez a todos los sitios. Explicaba con el máximo detalle todas y cada una de las características de mi programa, no podía estar más orgulloso. ¿Resultado?, lo mismo, ninguno.

Estás pensando lo mismo que yo, sí, hice lo que tú harías, busqué todo lo posible sobre ventas, ¿qué estaba haciendo mal?. Los llamo, les escribo, sólo tienen que molestarse en leer o escuchar lo que les cuento.

Probé las fórmulas mágicas del gran vendedor tomadas de múltiples fuentes diferentes, incluso con temáticas distintas. Cursos sobre oratoria para expresar mis ideas con mayor claridad, efectividad y soltura; comunicar mejor, aprender a negociar para influir en la gente, y un largo etcétera.

Para vender software hay que saber tratar con las personas

A medida que pasaba el tiempo, por mucho que intentara hablar de una forma más eficaz, empecé a ser consciente de que, tenga el producto o servicio que tenga, hay siempre algo en común cuando quiero vender: somos dos partes, dos personas, que nos debemos de comunicar; no sólo soy yo el que tiene que hablar. Aquí fui consciente de que lo que realmente tenía que aprender, era a tratar con la gente en mis contactos tanto sociales como profesionales.

Descubrí estudios que decían que en campos tan técnicos como la informática, alrededor del 15 por ciento del éxito económico de cada persona se debe a sus conocimientos técnicos, y el 85 por ciento restante se debe a su pericia en ingeniería humana: a su personalidad y a su habilidad para tratar con la gente. John D. Rockefeller dijo que “la habilidad para tratar con la gente es un artículo que se puede comprar, como el azúcar o el café”. “Y pagaré más por esa habilidad que por ninguna otra”.

¿No se debería de suponer que en todas las universidades se deberían de impartir cursos para desarrollar la habilidad más preciada de todas?. Parece ser que a nadie se le ha dado por ahí.

Tienes y debes de ser consciente de que además de buen técnico, de buen informático, de ser el mejor programando, esto es como mucho el 50% de lo necesario para tu objetivo, que será conseguir ingresos, clientes. La otra mitad no proviene de tu cociente intelectual, has de conseguirla mejorando tus habilidades interpersonales.

Centré mis esfuerzos en comprender las relaciones humanas, y es ahí donde reside el éxito de las ventas. Si quiero vender, nadie está mejor situado que mi interlocutor para saber cómo asimila su propia experiencia.

¿Eres competente “consciente” cuando vendes aplicaciones?

Precisamente es en este punto, el de la habilidad para tratar con la gente, dónde se centra mi método. Quiero que seas un competente consciente, no como aquéllos que cierran una venta y la mayor parte de las veces no saben por qué vendieron, si han nacido con estrella o si se han levantado con el pie derecho esa mañana.

Es cierto que puedes tener éxito en ocasiones donde el cliente está desesperado y se agarra a cualquier clavo ardiendo, o por azar, porque pasabas por allí y sonó la flauta. Pero no es menos cierto, que si usas un método consciente y lo aplicas bien, harás más y mejores ventas.

Manos a la obra, ha llegado el momento Rubén, de explicarte lo que me has preguntado una y mil veces: ¿Cómo vendes software a puerta fría?

¿Cómo vender software a puerta fría?

Me lo han preguntado infinidad de veces, porque les sorprende saber que lo hago, pero lo que más les extraña es ver que funciona. Cuando lo hagas, tus amigos pensarán que estás medio chalado, que eres un cara dura; que piensen lo que quieran, que no te preocupe ni te preocupes por ello.

Elige un segmento y vete a por él

Vamos a empezar por el principio, estructurar nuestro método. ¿Qué es lo primero que hay que hacer?. Efectivamente, seleccionar la empresa, focalizar, prospectar. No vayas como un pollo sin cabeza recorriendo polígonos como si cualquier empresa te valiera.

Sé objetivo y ten claro qué beneficios ofrece tu software a ese potencial cliente. Céntrate en los beneficios que le aportará, no en lo que tú crees que él necesita.

La primera toma de contacto ¿Quién y por qué medio?

Perfecto, ya sabes cuál es tu empresa precliente. El punto siguiente será la toma de contacto. Tu objetivo es conseguir una cita, pero no te vale cualquiera, ha de ser con un decisor: ¿será el gerente?¿el responsable de informática?¿el financiero?. Dependerá de lo que busques en esta primera cita, y del tamaño de la empresa potencial. Yo suelo hacerlo con el gerente (el máximo interesado en optimizar la rentabilidad de su negocio, en ganar dinero), o con el responsable informático si la empresa es grande, que suele ser el que va a decidir la compra de mi software. A día de hoy sólo necesitas mirar en tu móvil para descubrir los nombres de tus interlocutores. En mi época era otro cantar, no es un dato necesario, pero ayuda.

No quiero desviarme, disculpa Rubén, estábamos en “La toma de contacto”. La cita/reunión puedes conseguirla por diferentes vías: llamando por teléfono, escribiendo un correo… o entrando por la puerta. Por mi experiencia te diré que cuando llamo consigo como mucho un 5% de éxito. Por correo electrónico el porcentaje es similar, aunque la mayor parte de las veces inferior; además de que se alarga en el tiempo. En ocasiones no queda más remedio por el tamaño de la empresa, o porque el receptor hace más caso al correo que al teléfono; otra cosa será cómo despertarle interés para que quiera reunirse contigo.

La puerta fría para vender software

Centrémonos ahora en la puerta fría, la que nos ocupa. Aquí no he bajado nunca del 50% de éxito, y estoy siendo pesimista. Esta semana, como vi que estaba un poco parado el negocio, salí 2 mañanas. Hice 10 visitas (5 cada día) a puerta fría, y me reuní con el decisor en 8 de ellas, es decir, un 80% conseguido. El día anterior planifiqué mis empresas objetivo, sabía que eran potenciales clientes de mi software, alguna superaba los 1.000 empleados, y aún así, conseguí sentarme. No te olvides de estudiar cuál va a ser tu cliente, el tiempo es un bien escaso que has de invertir bien, si lo vas a malgastar, mejor quédate en casa e inténtalo mañana.

Cada uno puede escoger la toma de contacto que prefiera, pero por mi experiencia, la que mejor funciona siempre es la puerta fría. Eso sí, hay que saber hacerlo, aplicar un método. No olvides que lo que buscamos es un nuevo cliente, y primero nos tenemos que conocer, reunirnos. Busca el camino más rápido para esa primera entrevista.

¿Cómo te va a recibir alguien que no cuenta contigo, que no has avisado y que por encima se supone que no tiene ninguna necesidad, que no se ha planteado cambiar el que tiene o comprar un software nuevo?. Te sorprenderá cuando comiences con la puerta fría, precisamente eso. Casi nadie lo hace y, como ya estás en la empresa, si la persona que buscas está disponible, lo normal es que te reciba (hombre, ya que has venido hasta aquí, pasa).

El primer paso era la toma de contacto para poder venderle mi software, que en este caso es la puerta fría. Lo siguiente será… lo que te imaginas. Tengo que reunirme con la persona adecuada, no con otra. Pero sabes que cuando entres en una empresa, pulses el interfono, llegues a la garita de seguridad, quien te recibe no es tu interlocutor, suele ser un filtro, alguien que cobra precisamente para que no pasen listillos como tú.

Superar las barreras de la venta de software a puerta fría

Aquí has de usar dos principios. El primer prinicipio es: agotar los ¿para qué es?..

“-¿Para qué es?..-”
“-Soy Rubén, vengo a ver a Luis González.-”
“-¿Para qué es?.. ¿has quedado con él?-”
“-Soy el responsable de X software, ¿está reunido?-”
“-¿Para qué es?..-”
“-Sé que busca mejorar la productividad y quiero comentarle como lo hemos conseguido nosotros.-”

Cada empresa es diferente, con personas diferentes y tendrán preguntas diferentes. La inmensa mayoría no extienden demasiado los paraqués. Lo que no puedes hacer bajo ningún concepto, es contarle a la persona que tienes ahora delante tu proyecto, no es quién va a comprarte. Con casi todos dices tu nombre, preguntas por la persona que buscas y ni preguntan.

Si por cualquier circunstancia no pueden recibirte, no está quién buscas, utiliza el segundo principio, termina siempre con una pregunta

“-¿Puede hacer que me reciba el lunes a las 9 de la mañana, o mejor a primera hora de la tarde?-”
“-¿El miércoles a las 10 o a las 7 de la tarde?-”
“-Lorena, ¿Qué le parece si para esta tarde, después de que hable usted con él, yo le llamo para casar mi agenda con la suya y buscamos un hueco?-”

Ya te han puesto cara, no eres una voz al teléfono. Piensa que a diario llaman constantemente para vender y están hartos. Si tu filtro se levanta para hablar fuera de tu presencia con tu interlocutor, no le des la tarjeta de visita, que le pique la curiosidad por venir a verte, no le des un motivo para no recibirte con un “ya tenemos un programa informático de esos”.

Si no consigues sentarte, intenta por lo menos irte con una cita cerrada en la agenda. Créeme que una vez que has entrado, es más fácil conseguir lo que buscas que hacerlo por teléfono o correo, donde es mucho más fácil para ellos despacharte.

Como decía, la mayor parte de las veces no tendrás problemas en llegar a la persona que buscas. En este caso, tampoco puedes improvisar. Los primeros momentos de una entrevista con un cliente desconocido, suelen descuidarse. Son de vital importancia ya que de ellos dependerá el resto de la reunión.

Los primeros momentos de una entrevista a puerta fría

En esta primera toma de contacto nos va a recibir una persona que por su rol está muy acostumbrada a recibir “vendedores”. En la mente de ese “comprador”, de forma consciente o no, cada visitante, y especialmente cada visitante nuevo, es examinado, analizado, sopesado y clasificado. Y, generalmente, la primera impresión suele ser definitiva.

¿En qué se fija el cliente?. A primera vista en muchas cosas: en nuestra altura, actitud, forma de vestir, nuestro rostro y lo que expresa, nuestra postura una vez sentado, el tono de nuestra voz… y especialmente, y aquí es donde hay que incidir, lo que decimos y lo que significa. Todos estos elementos componen la imagen que damos. No se pueden dejar al azar.

Debemos de realizar una puesta en escena digna de nuestra presentación, de nuestra empresa y de nosotros mismos.

Aunque es cierto que vendemos software y que el interlocutor que tengamos enfrente va a intentar averiguar en los primeros instantes qué producto es el que ofrecemos, si minimizamos ese estatus vendedor frente a empresario/responsable, tendremos más posibilidades de alcanzar nuestro objetivo.

Igualarnos con nuestro interlocutor: somos empresas

Somos representantes de nuestra empresa y embajadores de ésta y, como tales, debemos dar a entender a nuestro interlocutor que somos al igual que él, ejecutivos de nuestra firma. Esta minimización del efecto vendedor nos va a proporcionar más equilibrio a la hora de encarar nuestra entrevista.

Nuestro mensaje debe ser algo que suena a “soy un responsable de mi empresa que he venido a negociar con el responsable de ésta”.

Aunque puedes adaptar esta idea a las palabras que te puedan resultar más cómodas a tu forma de ser, te sugiero una puesta en escena parecida a la que hago yo:

El objeto de esta reunión no es otro que conocerle y que usted conozca a X software. Si después de este encuentro entendemos que puede ser buen negocio para ambos comenzar una colaboración, al final de la reunión estableceremos las pautas para ello.

Acto seguido enlaza más fácilmente con nuestra ya conocida presentación, minimizado ya el efecto “vendedor”, proyectando más valor a nuestra intervención y creando más expectativa de negocio (no olvides que es lo que busca desde el principio) ante él. De la otra forma pareciera que llevemos la etiqueta de “vendedor” puesta en la ropa, que reproducimos (como un casete) aquello que hemos aprendido para venderle nuestro producto.

No intentes vender sin antes preguntar y escuchar

Mi primer error cuando comencé era que pretendía colocar mi producto, era tan osado que creía saber perfectamente lo que necesitaban sin preguntarles antes.

No te olvides nunca que si no buscas un ganar/ganar, es decir, que tanto su empresa como la nuestra ganen, no harás una buena venta y seguro que se sienten engañados. A nadie le gusta que le vendan, les gusta comprar, y porque ellos consideran que se benefician con lo que ofreces.

No te enredes con la presentación, ese medio folio ha de servirte como introducción para que sepa quiénes somos, que cumpla su cometido, corta y al grano. Acuérdate de que no vas a proponerle nada.

Primero escuchar, después comprender su situación para finalmente proponer.

En la conversación debe de hablar más él, vienes a escucharle.

No te olvides de que nuestro software no se vende por lo que es, sino por lo que puede hacer por el cliente, por los beneficios que le proporciona.

Mejor que persuadir es comprender al cliente

No hay que persuadir al cliente. La mayoría de los comerciales creen que su obligación fundamental es persuadir al cliente para poder así convencerlo. Defienden las cualidades de su software, y se erigen como defensores a ultranza de sus empresas y de los servicios que ofrecen.

Al cliente, mejor comprenderle. Porque los mejores comerciales saben que su mayor responsabilidad es entender el mundo del cliente desde su propia perspectiva. Esto te exige hacer muchas más preguntas, y hablar mucho menos de nuestro software y nuestras soluciones. Los clientes perciben ese interés en comprender su situación, y se crea una relación de confianza.

Debemos ganarnos la confianza del cliente. Sin ella, éste no nos confiará sus verdaderos problemas, y sólo conoceremos parcialmente su situación. Si solamente tenemos información parcial, nuestras posibilidades de éxito dependerán, como te indicaba antes, de la desesperación del cliente o del azar.

Lo más importante de todo, no lo olvides, es que antes de proponer nuestros servicios, debemos de saber cómo piensa y que quiere nuestro interlocutor. El éxito no sólo depende de nuestros argumentos, sino de dónde, cómo, cuándo y con quién los utilizamos. Esto es vital.

  • Dónde: ni se te ocurra mantener una reunión de pie, estás perdiendo el tiempo, si no es el momento queda para otro día.
  • Cómo: escucha y escucha, que te cuenten sus necesidades y ellos vean que tenemos soluciones a sus problemas y les generamos beneficios.
  • Cuándo: si ves que se alarga la reunión y tu cliente está inquieto, mira el reloj, que no es el momento, proponle verte de nuevo en otro momento, te lo agradecerá, él pondrá el día y hora en el que estará dispuesto a centrar su atención en tí y seguro que cierras la venta ese día.
  • Con quién: No dediques un segundo al interlocutor equivocado, no le interesará tu software porque seguramente no lo comprende y no te comprará, porque no es quién decide ni quién tiene el dinero para invertirlo en tí.

Hemos decidido entrar por la puerta, llegar al decisor, sentarnos con él para escucharle, y después de comprender sus problemas, proponerle nuestras magníficas aplicaciones.

Lo sabes todo, el orgullo te dice que un viejo como yo no te aporta casi nada. No necesito que creas ni tengas fe ciega en aquello que desconoces, solamente te pido que lo pruebes por ti mismo, y dentro de dos meses, a mi regreso, conversemos sobre la experiencia. Llegado el momento, comenzaremos otra larga conversación, aquella centrada en la entrevista con el cliente, cómo se debe de hacer para cerrar con éxito la venta.

La importancia de la entrevista centrada en el cliente

Esta parte, la de la entrevista centrada en el cliente, es la más importante, por eso hemos de dedicarle más tiempo y aplicar un método, como te puedes suponer, centrado en la psicología, en las relaciones humanas. Solamente te adelanto, que requerirá mucha escucha activa, es una relación de ayuda que busca comprender los problemas de tu cliente en los términos en que los encuadra él, es decir, en su propio lenguaje. Debes comprender su situación, ser asertivo, ponerte en su lugar, en sus zapatos. Nuestro propósito es ayudarle a evolucionar.

Y recuerda, nunca hagas una mala venta, porque generará un cliente insatisfecho. Si no tienes el software que necesitan, busca otro cliente, se sincero, céntrate en el largo plazo.

Un mensaje para las empresas de desarrollo de software que quieren vender sus aplicaciones

Estos ojos, a estas alturas de la noche están cansados, he invertido miles de horas en líneas de código, en cientos de programas. Admiro tu vitalidad, sé que seguirás inmerso en tu creación y seguro que en un momento, llegado el alba, encontrarás un instante para dedicar a estas, mis palabras.

Una última reflexión antes de nuestra próxima charla. Estás sentado en el coche, dispuesto a entrar en tu primera puerta fría. No eres el único al que le pasa, sí, es normal el pánico, el vértigo a enfrentarte a lo que vas a hacer. Con la práctica aprenderás a dominar las dificultades inherentes a esta experiencia: miedo a la entrevista; miedo a los silencios; dificultad para mantenerte atento, vigilante y centrado en el cliente; dificultad moral por considerar la entrevista como un intento de manipulación del cliente.

Si por cualquier circunstancia no consigues tu objetivo, no quieren hablar contigo, no les interesas; que no te preocupe. Hay más empresas, no permitas que te afecte. A por la siguiente.

Piensa que hay muy malos comerciales, despachadores de productos, que es muy fácil superarlos. Debes de ser diferente, especial, hacerlo de otra manera, para que te recuerden y deseen hacer negocios contigo 😉

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