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Cómo valorar, presentar y vender software

Por [N4] dmartin el | Añadir comentario

El ciclo de vida del desarrollo de un software está compuesto de fases bien definidas: primero está la planificación y análisis necesarias para conceptualizar la aplicación a desarrollar, después vendría la implementación, pruebas y análisis a partir del análisis anterior y finalmente comenzaría la fase de despliegue y de mantenimiento del software. Esto se puede expresar de distintas formas y simplificando o haciendo una analogía con la vida animal, también podemos hablar de idea, desarrollo, primeras versiones, evolución y fin.

Ambas definiciones son interesantes, pero ambas pecan de centrarse exclusivamente en la parte técnica y lógica del desarrollo y apenas mencionan la necesaria e indispensable parte comercial. Y es que por muy bien que se haya pensado y desarrollado un software, por muy bien que funcione y realice sus tareas, por muy eficiente que sea, la realidad es que ni siquiera existirá si no somos capaces de valorarlo como se merece, para así poder presentar sus características y ventajas al mundo, facilitando así su venta, objetivo final de toda aplicación y software.

Aquí alguno puede pensar: «bueno, nuestra aplicación está pensada para ser utilizada internamente, no necesito venderla», pero lo cierto es que también lo necesitamos en este caso, pues aunque la aplicación esté destinada a consumo interno, será necesario vender su necesidad y bondades a las personas destinadas a su uso o si no, probablemente no lo utilizarán, pues no serán conscientes de cómo puede ese software ayudarles en su trabajo.

Por todo ello vamos a ver cómo debemos valorar, presentar y vender un software, una vez que el analista-programador ha dado a luz la aplicación.

Cómo valorar, presentar y vender software

¿Cómo valorar un software?

Aprendamos a valorar software gracias a los consejos de nuestro CEO Alfonso Gutiérrez, quien lleva más de 20 años realizando esta tarea.

  • Lo primero que debemos hacer es definir cuánto vale nuestro tiempo. Una vez que lo sepamos, será más sencillo hacer cálculos: a tanto valoro una hora de mi trabajo, tanto dinero necesito para obtener beneficio basándonos en las horas empleadas.
  • Esto nos lleva directamente al segundo punto y es que debemos ser capaces de controlar cada minuto de nuestro tiempo. Hoy en día existen multitud de aplicaciones de gestión de proyectos que nos ayudarán en esta tarea.
  • El tercer consejo para valorar un software es saber decir NO. Decir no a un precio o a una propuesta inferior a la que nosotros mismos hemos estimado que debemos valorar nuestro trabajo.
  • El cuarto consejo es saber encontrar un equilibrio entre rentabilidad y trabajo. Más trabajo no tiene por qué significar más dinero.
  • El quinto punto consiste en definir el coste del producto y/o de la licencia. Aquí podemos tomar la determinación de que nuestros productos o licencias no tengan coste, porque quizás lo que comercialicemos serán servicios relacionados y no el producto en sí mismo. Pero si no es así, también deberíamos valorar el coste de la licencia teniendo en cuenta también la valoración de nuestro tiempo. Debemos sumar horas de desarrollo y coste y dividir por la previsión de venta de licencias y quizás así lo tengamos algo más claro. Recuerda que existen muchas maneras de ganar dinero desarrollando aplicaciones.
  • El sexto y último consejo sobre cómo valorar un software recae en el mantenimiento. ¿Te has planteado el coste de un mantenimiento?, ¿y de la corrección de bugs, nuevas funcionalidades, versiones, ampliaciones?, ¿lo facturarás aparte? (lo que puede causar un pequeño caos), ¿no será quizás más interesante incluir en el coste de la licencia una parte dirigida precisamente a estos menesteres?. Es importante reajustar este precio con cada cliente pasado un periodo de tiempo, por ejemplo un año, ya que una misma tipología de cliente utilizará muchas más horas que otro.

Consejos inspirados a partir del artículo: ¿Cuánto vale tu software?

¿Cómo presentar un software? Demostraciones de software

Una demostración de software no es un lugar para enseñar nuestros méritos técnicos, si no un espacio temporal en el que tenemos que entender y comprender los problemas del cliente.
Las presentaciones no se hacen para uno mismo; el objetivo final de una presentación debe ser el de mostrar al cliente soluciones a sus problemas.

La demostración al cliente, creo que sin duda es el momento más importante y crucial de la venta.

9 reglas  para hacer una demostración de software útil.

  1. Informarse sobre el cliente: por qué quiere cambiar, por qué no está escuchando, qué software utiliza ahora, qué hace exactamente, etcétera. Cuanta más información dispongamos, mejor comprenderemos sus problemas y necesidades.
  2. Empatizar: Ahora que ya deberíamos conocer sus problemas, debemos empatizar con él y hacerle ver que somos conscientes de ellas y que estamos hablando el mismo idioma, que perseguimos los mismos intereses, es decir, buscar soluciones a esas necesidades que han aflorado en la conversación.
  3. Decir «no»: Ya lo apuntábamos en los consejos para valorar software y es que aprender a decir «no» en muchas facetas de la vida es importante. Cuando no tenemos experiencia, o tenemos necesidad, es normal decirle sí a todo al cliente y esto es un error. Debemos decir no a aquellas funcionalidades que no dispongamos. No vendamos nada que no tengamos actualmente, porque a eso se le llama coloquialmente vender humo y a nadie nos gustan los vendehúmos.
  4. Preparar la demo con datos del cliente: su logo, su sector, sus clientes y proveedores… cuánta más personalizada a quien nos estamos dirigiendo sea la demostración, más cómodo e identificado se sentirá el receptor con la misma, pues estamos transmitiendo que estamos pensando específicamente en ellos.
  5. Cuidar el diseño de la presentación: esta no solo debe contener los datos apropiados, sino presentarlos de una manera sencilla y agradable. Si no somos diestros con el diseño, siempre podemos utilizar alguna plantilla o contratar los servicios de algún diseñador. Una presentación bien diseñada entra por los ojos y engancha mucho más a la audiencia. En ella deberemos presentarnos, es decir presentar nuestra empresa, así como las necesidades que permite cubrir nuestra solución.
  6. Un comercial y un técnico: La persona más apropiada para hablar de las bondades de la empresa (presentación) es un comercial, mientras que la más preparada para hacerlo de las soluciones que ofrece el producto o servicio será un comercial, lo óptimo es que ambos se encarguen de realizar la presentación pues se complementarán a la perfección.
  7. El tiempo: el artículo de cómo hacer una presentación comercial nos aporta un procedimiento e ideas muy concisas para gestionar mejor nuestro tiempo en una presentación. 20 minutos, o menos, debería de ser tiempo más que suficiente para nuestra demostración, pues cuando más nos demoremos, menor será la atención que vayamos recibiendo.
  8. Participación por parte del cliente: El éxito de la implantación de un software depende en un 50% del proveedor y en otro 50% del cliente. Si el cliente no está totalmente implicado desde el primer día, deberíamos replantearnos nuestra estrategia o bien no seguir adelante si no conseguimos dicha implicación.
  9. Servicios adicionales: formación, asesoría, consultoría… muchos clientes valoran mucho que les ayude y guíe en el nuevo camino que van a recorrer,  sentirse acompañados y asesorados profesionalmente. Mencionar estos servicios, si disponemos de ellos, puede resultar determinante para el cliente, pues estaremos haciéndoles ver que no van a estar solos.

Basado en las reglas del artículo: La demostración del software. También te interesarán 7 consejos para vender más con tus demos y visitas.

¿Cómo vender un software?

Como el tema de cómo vender software es recurrente en nuestro blog, te compartimos una selección de artículos que creemos ayudan a disponer de una buena visión al respecto.

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