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Por [N4] mperez el | 19 Comentarios

Cómo vender mejor tu software al cliente final

Hace 6 meses, un grupo de programadores y consultores de SAP, se interesaron por Velneo; de hecho estaban encantados con el producto y su única obsesión era trabajar exactamente igual que lo hacían, pero apoyándose en nuestras plantillas empresariales de código abierto.

Sus necesidades más importantes, que lo siguen siendo, eran comprar todas las plantillas empresariales y en especial el ansiado CRM. En una primera fase están desarrollando unos módulos para temas financieros, en los cuales de las plantillas empresariales hay más bien poco y por otro desarrollando un esqueleto básico para la parte de producción (escandallos, trazabilidad y demás).

La verdad es que me quede un poco con la mosca detrás de la oreja y abusando de su confianza, ya que eran antiguos conocidos les pedí, poder asistir a alguna demo de su producto y ver como vendían el famoso SAP.

El cliente en cuestión una industria cárnica y el producto el Business One de Sap para PYMES.

Lo que vi. : Un programa de gestión, más bien normalito. No más allá de lo que muchos de los clientes tienen desarrollado a partir de las plantillas y en algunos casos menos, una contabilidad que no estaba mal, algo de Crm estaba bien, en definitiva un programa de gestión como mil más.

A destacar, unas hojas Excel con resultados, muy impresionantes, “Los cinco productos más rentables”, “Los cinco Clientes más rentables”, etc., lo llamaban los TOP 5. La verdad en dos palabras “im-presionantes”. Pero nada que no se pueda hacer en unas cuantas horas desde Velneo con el v2Excel.

Su objetivo era claro: Ganarse la confianza del cliente , lo de menos el que el programa tuviera más o menos funcionalidades y una cosa que me llamo la atención, la respuesta a todas las preguntas era “Sí, es posible”.

Si lo comparamos con Velneo, nada que ver con cualquier plantilla en cuanto a velocidades, tiempo de respuesta, localizadores por todas partes, facilidades que da la búsqueda alfabética ternaria, en definitiva lo que suele suceder en Velneo que desde todos los puntos tienes acceso rápido a todo.

En cuanto a la problemática del cliente, trazabilidad de los productos, descomposición de palets, y una gestión de almacén un tanto particular, nada de nada, como mucho se mostró una verticalización realizada para otro cliente que no tenía nada que ver, pero se demostraba que habían sido capaces de desarrollar la parte especifica del cliente e integrarla con el Bussines One.

Pero eso no tenía importancia, ya que según ellos Business One internamente lo tenía todo resuelto. Tan sólo habría que hacer unos desarrollos a medida para integrarlo con el Erp, el cual se facturaría aparte y listo.

A cada pregunta un poco especifica, la respuesta era siempre la misma “Eso Sap internamente lo tiene previsto” (Sap con voz hueca e importante) y por tanto no es problema desarrollarlo.

Otro detalle que apareció fue el de la migración de datos actuales, y la repuesta fue rápida. Los clientes y los artículos están incluidos, facturas y demás, no hay problema se hace un presupuesto y se realiza.

En definitiva, tan sólo se había enseñado una gestión como la que se puede enseñar a partir de nuestras plantillas, el crm, una contabilidad y poco más. Eso sí, una buena demo realizada según los cánones que aquí ya se han aportado en nuestro blog en otras ocasiones.

La cuestión económica: Fácil y sencilla; aproximadamente 2.000 Euros por licencia (Una por usuario) x 30 Usuarios =60.000 Euros y la implantación. Después 17% de mantenimiento anual, creo recordar.

Una vez el primer punto claro, firmado y comprado, no había problema, unos consultores analizarían su problemática concreta y se desarrollaría todo lo necesario para que su problemática particular se adaptase al Business One.

Que nadie se equivoque, que en nada estoy criticando a SAP, sino al contrario me parece que es la forma de hacer las cosas, trabajar con márgenes para poder dar un buen servicio.

Otro punto es el que yo me pueda imaginar y que dependerá del presupuesto Global del cliente para que le desarrollen todo aquello que quiere personalizar y del buen hacer de la empresa consultora y la cualificación de sus técnicos.

Yo me preguntaba:

¿Y en qué se programa esas personalizaciones?
¿Disponían de alguna herramienta maravillosa para poder modificar estructuras a partir del programa estándar?
¿Podrían modificar o añadir campos sin problemas y reconstruir la base de datos?
¿Realmente tenían algún método para poder hacer estas personalizaciones de forma rápida?
¿A ver si debajo tienen Velneo?

La respuesta me dejó un poco descolocado: En Visual Basic, sí; no oí “.NET ” ni nada más moderno como se comentó en otro artículo de este blog, en Visual Basic puro y duro contra SQL Server. El truco: Margen.

Posteriormente y tomando una cerveza, me detallaron un poco más sus inquietudes. Seguirán vendiendo como hasta ahora, no necesitan más que ampliar las funcionalidades de las plantillas, potenciar la parte de análisis financiero y hacer unos informes gráficos suficientemente espectaculares.

Ellos piensan que con la potencia de Velneo para personalizar y verticalizar aplicaciones, la satisfacción de sus clientes será mucho mayor y probablemente los márgenes también. Su entusiasmo por Velneo es notable, con las facilidades que da Velneo para verticalizar soluciones los márgenes son tremendos, pero lo que es más importante, el cliente puede quedar completamente satisfecho.

Cuando les digo que no tendrán “las siglas” detrás, me comentan que es cierto, pero que ellos ya tienen el “Culo Pelao”, que sus clientes les conocen muy bien y que las grandes cuentas al final lo que quieren son servicios y que para eso Velneo es sencillamente genial. Acaso existe algo más rentable a la hora de modificar / ampliar especificaciones de un programa ya hecho?. Y por supuesto algo importante, vender ya saben.

No quieren intermediarios y mano de obra que les entorpezca su productividad y su negocio, lo de menos aunque también importante es dejar de pagar exagerados royalties. Lo realmente importante es que ante la petición de un cliente, un buen análisis del problema, dar la solución es cuestión de unas horas de programación. Es decir satisfacción del cliente total y con eso piensan desequilibrar el problema de unas siglas.

Sus dudas, resumiendo lo que todos los viejos programadores de Velneo cuentan, que en un primer momento les pareció increíble, pero que les asustó la posible aparición de limitaciones. Eso les llevó a duras evaluaciones y a ponerse a desarrollar, invirtiendo horas sin pensar en vender de momento.

Ahora ven claro el modelo y su opinión es que Velneo es la mejor herramienta que existe para software de gestión, sobre todo por la facilidad de verticalización y obtención de soluciones a medida a partir de software o Erp estándar. Este sector, según ellos es quizás el más rentable hoy en día y no hay competencia. En la práctica gran cantidad de empresas están evolucionando de su antiguo software a Erp, a los cuales se les añaden parches y más parches, ya que hacer un programa a medida partir de 0 es inviable y el mercado está en general profundamente insatisfecho. El problema : es tan sumamente costoso realizar esta adaptación que el cliente al final tiene que acabar adaptándose al Erp en cuestión por problema de presupuesto.

Aviso a Navegantes: Soy conocedor de que SAP o Navision son y tienen mucho más de lo que aquí se ha citado, hay distintos tipos de SAP, sobre distintos sistemas, y que además todo depende de la consultora que dé el servicio. Pero de todo lo de SAP, lo que realmente me interesaba mostrar es:

1º El modelo de venta, a lo mejor el problema de muchos de nosotros se limita a que sabemos programar pero no sabemos vender y es realmente donde tenemos que mejorar y no en hacer todos los años nuevos programas o intentar mejorar en lo que ya somos buenos.

2º Las grandes consultoras lo que venden es una base que funciona (léase plantillas empresariales o Erp) y se puede mostrar y las posibilidades de personalización y verticalización de ese software.

3º Velneo para realizar esta tarea es mucho más potente que cualquier otra herramienta de desarrollo.

¿Cómo es posible que una empresa en la que están cuestionando un software de 15.000 o 20.000 Euros acaben firmando una operación por más de 100.000 y sin rechistar?

Mi particular conclusión es que la cuestión de caro o barato se trata tan sólo de una actitud a la hora de la venta. Si no cobras, jamas podrás a la larga dar buenos servicios , en cambio si cobras, por lo menos puedes elegir.

Velneo es el entorno ágil para el desarrollo
de aplicaciones empresariales

PRUEBA VELNEO

19 Respuestas a "Cómo vender mejor tu software al cliente final"
  1. alfonso dice:

    Muy buen articulo, te ayuda a reflexionar de como vendemos…

  2. Manuel Tovar dice:

    Algo que hay detrás de este excelente artículo es que “Hazte un nombre y podrás vender arena en el desierto a precio de oro”. Lo dificil es hacerse un nombre. Para ello Velneo puede contribuir mucho, además de muchas otras cosas, por ejemplo: casos de éxito demostrables, cumplimiento de plazos, software estable, buenas relaciones con el cliente, no prometer lo que no se puede cumplir, honestidad en lo que se promete, manejar las buenas relaciones con el cliente, etc. etc.

    En cualquier caso me parece un excelente artículo. Gracias por compartirlo

  3. Aztecmexico dice:

    Pues si, muchas gracias por el artículo Miguel, me viene como anillo al dedo en este momento.

    Saludos.

  4. Fidel Del dice:

    Ahora resulta que van a convencer a los usuarios de esta web de que el todopoderoso SAP se supera con las plantillas. Jo, es que VV es ok, las plantillas un modelo desfasado y que lamentablemente confunde a personal no experto en gestión empresarial. Es que no me lo puedo creer.
    Otro si digo. SAP no machaca con nuevas versiones que nunca aparecen. Llevamos meses. meses, y tal vez más de un año con eso de la V7. Va a salir algun dia este producto. Que si vetatesters y otras hierbas. Jo, es que esto es desesperante. Que ganas de machacar un buen producto como VV con la coña esta de las plantillas. Zapatero a tus zapatos. Es que es desesperante presenciar en directo como se destroza algo estupendo. Alguien cree que va a convencer que un usuario de un ERP tipo SAP, BAAN, ROSS, que tiran millas bajo cualquier base de datos (ORACLE, …..) y llevan la gestión empresarial a límites insospechados, van a ser superados con estas plantillas. Repito Velazquez Visual es bueno como aplicación de desarrollo, pero las plantillas claman al cielo. Y dale con las plantillas. Cread unos gráficos decentes, un lenguaje SQL, interacción desde otras bases de datos…TRIUNFARÉIS. Las plantillas empresariales para los expertos en gestión empresarialllllllllllllllllllllllllll

  5. Aztecmexico dice:

    Hay Fidel, que lastima me das.

    Escribes lo siguiente
    “…Es que no me lo puedo creer. Otro si digo. SAP no machaca con nuevas versiones que nunca aparecen. Llevamos meses. meses, y tal vez más de un año con eso de la V7. Va a salir algun dia este producto. Que si vetatesters y otras hierbas. Jo, es que esto es desesperante…”.

    Realmente no vales la pena un comentario exhaustivo, que por otra parte ya te lo hicieron en otra ocasion, de verdad sabes leer?, bueno, pues leete el dossier de suscripciones, ahi viene la fecha prevista de la liberacion de la beta publica de la V7, fecha que todavia no se llega (http://blog.velneo.com/web/p.pro?vdis=4&p=32289), espero que “comprendas” lo que ahi se escribe.

    Te digo, de que los hay, los hay, ni modo.

    Saludos.

  6. Javier dice:

    Fidel del del, yo tampoco te entiendo, yo estoy encantao con las plantillas, ¿cual es tu problema con ellas? , lo SAP y BAAN los que les tenemos que hacer la competencia somos nosotros , no la herramienta que no te enteras, las plantillas son simplemente una ayuda pero creo por lo leido Velneo es un plataforma de desarrollo no compite ni con SAB ni con BAA, todo lo contrario lo que no dice es que nosotros tenemos que desarrollar verticales cercanos a los clientes para poder ganar a SAB y a BAAN, pero ellos no creo que competan, NOS INVITAN A COMPETIR A NOSOTROS, creo FIDEL que no te entras de na….. hay que leer mejor sobre V7 en el dossier estan clarisimas las fechas… hay que leer mejor…

  7. Roberto dice:

    Para Fidel, macho yo he usado las plantillas como base y te puedo asegurar que con mis conocimientos de ERP he desarrollado en menos de una año una solución que hasta el momento le he ganado 60 usuarios a un ERP como NAVISION. Viva Velneo y todos sus componentes, y las plantillas son algo estupendo para aprender y de lo que partir…. para poder competir con los grandes E.R.P

  8. HectorSaratoga dice:

    Fidel
    ” Alguien cree que va a convencer que un usuario de un ERP tipo SAP, BAAN, ROSS, que tiran millas bajo cualquier base de datos (ORACLE, …..) y llevan la gestión empresarial a límites insospechados, van a ser superados con estas plantillas. ”

    RESPUESTA: SI, yo lo he hecho. Por que a mi empresa le ha costado menos modificar el vgestion que pillar uno de esos software que fallan como escopetas en areas de producion, logistica, almacen…

    Y eso que van que tiran millas …. ejem ejem… si opinas eso es que creo que no conoces el motor de velneo O no has sabido programar nada en el. Asi de claro macho. He visto a varias aplicaciones, entre ellas navision, y le cuesta de cohones cuando tienen unos miles de registros encima.

    No se engaña a nadie, creo que te engañas a ti mismo leyendo lo que quieres leer.

    Saludos

  9. Florentino Moreno dice:

    Hola a Todos,

    Yo he visto y vivido una experiencia de implementar una solución SAP en una gran empresa y aunque como dice Miguel en su artículo, depende de cada consultora. En este caso le costó a la empresa 3 millones de euros una implantación tipo ERP a medida y después de casi 2 años fué un fracaso total.

    Gracias a que la empresa no dejó de usar su antiguo software de los años 80 e hicieron todo en paralelo mientras duró “el experimento”. Además deshacer los contratos, ya que no se puso en marcha el proyecto, costaba tanto como el proyecto en sí.

    Pero la valentía de la gente de la consultora eran valientes y grandes vendedores, ya meses después del estrepitoso fracaso volvieron por la zona, invitaron a las empresa algo más pequeñas, ( eso sí a un parador y con comida y vino incluido ) y tuvieron el gran valor de poner como ejemplo de éxito el fracaso que muchos conociamos.

    Pero para mi sorpresa hubo muchos empresarios que salieron “alucinados” con las bondades del software que les mostraron.

    Estoy totalmente de acuerdo don Miguel que es más importante saber vender, que el producto en sí mismo.

    Lógicamente partiendo de la base, de que las aplicaciones que tenemos la mayoria desarrolladas con Velneo son más que suficientes en la mayoría de los casos y dámos al cliente más de lo que nos pide y muchas veces más de lo que realmente necesita. Pero a nosotros nos gusta más programar que vender.

    Un Saludo,

  10. Agustin dice:

    Mi querido compañero Fidel Del.
    Es una lástima que te encuentres tan poco o nada contento con la herranienta Velneo y todas sus plantillas.
    Es también una pena que te flajeles usándolas.
    Un único consejo , si me permites el atrevimiento de dártelo: si no te gusta, no lo uses.
    Es sencillo.
    Yo por mi parte, sigo contento y feliz con lo que Velneo me ofrece. Hace años, hubiera casi levitado con una tan siquiera de las plantillas, que no tienen otra finalidad, creo yo, que la de darte unas orientaciones, darte un empujón inicial para que luego tú las mejores, las estudies, las trabajes y con el tiempo, las perfecciones.
    Pero, ojo, no estás obligado a usarlas. Al menos yo no he visto esa indicación por ningún lado.
    Además, todos sabemos que no hay herramienta perfecta. Velneo o Velázquez no lo es, pero por ahora, es lo mejor, con diferencia que me he encontrado.
    Si tú piensas que hay cosas mejores, recuerda el viejo adaggio de aquel fabricante de jabones que se hizo famoso por ser el primer empresario que salía en su propia publicidad:” busque, compare, y si encuentra algo mejor, cómprelo.”
    Un cordial saludo y de verdad, ten en cuenta mi consejo primero.
    Gracias.

  11. Fidel Del dice:

    Ya no lo uso pq:
    1. Agustin abusa de su poder. Vi en el pasado que incluso borraba mensajes libres al foro que no le gustaban.
    2. Ninguna empresa de este mundo mundial lanza un producto que nunca sale al mercado. LLevamos meses y meses con la famosa v7. ¿Que es la v7? ¿donde está la v7? ¿Alguien se cree que vais a poder usar esta v7 -cuando salga- sin gastar un duro como hasta ahora?.
    3. Marketing es marketing. Marketing es crear expectativas y necesidades. Seguro que de eso sabe mucho el nuevo gestor de la antigua Velazquez Visual. CREA NECESIDADES Y LUEGO TE PAGARÁN GENEROSAMENTE PARA SATISFACERLAS. ¡No lo véis???? Donde narices está la v7. Si si claro está, superamos a SAP R3 etc.
    ¿Se ha corregido algún error en el último año? GRÁFICOS SIN NÚMEROS NEGATIVOS, INFORMES QUE NO SE PUEDEN PREVISULAIZAR. NO.NO.NO.NO. MARKETING ES MARKETING. V7. CREA ExPECTATIVAS Y TRIUNFARÁS
    HABLAMOD DENTRO DE UNOS MESES . EL TIEMPO DA Y QUITA RAZÓN.
    En serio que no entiendo. MARKETING, MARKETING, MARKETING.
    Saudos.

  12. Agustin dice:

    Estimado y desencantado amigo Fidel Del:
    le he intentado responder a través de su hilo en el foro de Velneo,pero por si usted no se dá una vuelta por ahí, y para que quede constancia y por alusiones, le cuelgo aquí de nuevo y gustosamente una nueva contestación, y digo lo de nuevo, porque veo que usted, ahorrador, se ha dedicado a copiar y pegar en ambos medios , su epístola.

    Se equivoca al acusarme de borrar nada que no sea ofensivo, fuera de tono o contrario a los objetivos del foro de Velneo.
    Si tiene usted pruebas, diríjase a Velneo para que me exija explicaciones. Si no es así, abstengase de hacer comentarios falsos, gracias.

    Me abruma que la razón primera por la que no usa las plantillas sea yo, lo siento, no lo puedo entender. Le creía más sólido en sus argumentos. Que una acusación falsa y tan poco sostenible le haya alejado de las plantillas me dice poco sobre usted.
    Por favor, recapacite.

    En el resto de su argumentación, no entro ni salgo, cada cual es muy libre de usar o no las plantillas, de creer o no en Velneo, de usar o no Velázquez, de gustarle más o menos esta u otra herramienta.
    En fin , que es usted muy libre, señor mío. Aún así, permítame de nuevo el atrevimiento y repetirle mi primer consejo: si no le gusta, no lo use. Es así de fácil y de sencillo. El resto , es menternos en discusiones bizantinas sobre el sexo de los ángeles o en decimonónicas sobre la existencia del éter o del fluido vital : completamente estériles.
    Quedo a su disposición y se despide de usted con un afectuoso saludo. Agustin

  13. Tomás FINANCIX dice:

    He desarrollado, con un equipo pequeño de personas, durante más de 12 años, un sistema integrado de gestión (contabilidad, IVA, tesorería, analítica, inmovilizado, presupuestos, almacén, producción, compras, venta, bancos, rentabilidad, elaboraciones, costes y FIFO) bajo UNIX, Lenguaje “C”, Base de Datos INFORMIX y gestión de datos directa con librería C-ISAM. Funcionalmente lo tiene todo y más, al haber colaborado expertos de grandes empresas. El rendimiento es insuperable, es código puro ejecutable compilado de C, y se atacan los datos mediante funciones de librería C-ISAM. Encima, da servisio a más de 20 usuarios en una configuración mínima de máquina, incluso en un PC clónico. Pero atención, el interface es de texto puro, con sus atributos, pero texto puro, entonces no vende y muchas veces nos hemos tenido que pelear con SAP por estos temas. Pero a los que vamos, teníamos un gran cliente, que al ser vendido, la empresa matriz tenía SAP y se cargó nuestro FINANCIX. Resultado, antes gestionaban el cierre de la cartera de cobros y pagos en 2 días, teniendo los resultados a partir de este momento, con SAP tardar 20 días en tener los resultados y con una funcionalidad inferior, eso sí, en un maravilloso entorno GUINDOUS. Por si alguien no lo sabe, SAP no tiene una cosa que se llama Composición de Saldos Contables, que si tenemos nosotros. Por cierto, FINANCIX es gratuito y se implanta en un máximo de 2 meses, SAP empieza a medio funcionar al cabo de 1 año, y eso a costa de pagar a 100€ la hora de consultor. Lo dejamos aqui, podría escribir cientos de folios sobre SAP. Como colofón, llevo más de 2 años portando FINANCIX a VV, y está quedando muy mono y con buenos rendimientos

  14. Fonotecnica dice:

    Parece que alguien olvidó que no todo es plantillas, si eres muy exigente existe un modulo de programación con el que podrías llevar tu aplicación al limite que tu cerebro lo permita, creo que algunos temen a SAP y lo endiosan mas de la cuenta,(Tomás eso lo sabe muy bien), sin ofender creo VBasic en bruto siempre fue el lenguaje facil de los que tienen costumbre de NO razonar a buen nivel. por eso se sigue usando como lenguaje de programación para cualquier novato que empieza en el mundo de la programación, y curiosamente cuando esos novatos son profesionales usan la misma herramienta…pd. dije sin ofender.

  15. Daniel dice:

    creo q modificando plantillas no usas tu cerebro y si las usamos siempre vamos a depender de ti

  16. Matrix dice:

    Hola
    He leido sus comentarios al respecto. Como podemos comparar una herramienta como la de velneo cuyo valor es de $ contra la de SAP que vale $$$$$$$ y sin embargo estar diciendo cual es mejor o peor. Desde el momento en que las comparamos es porque consideramos que ambas realizan las mismas funciones pero la de velneo por mejor precio. A mi criterio velneo se transformara en el tiempo una herramienta de mucho poder y superara a otras conservando su costo accesible al resto de soluciones.

    Matrix
    http://www.conciliaciones.net

  17. Geoffrey dice:

    Compadres y amantes de velneo. Les digo que es la mejor forma de agradar a nuestra empresa y con una pequeña estrategia de venta pero efectiva; tambien a nuestros clientes.
    Saludos y que viva Velneo.
    Chau

  18. Walter Paz dice:

    Saludos Miguel,

    Lo que dices es muy cierto, yo me he pasado la vida quebrandome la cabeza programando y programando, lo que hago nunca es satisfactorio para el cliente, quiere mas y mas por el mismo precio, y en la plataforma que desarrollo eso cuesta tiempo y dinero, pero al final coincidimos en que no importa que tan bueno es el programa, la labor de venta es vital, si eres buen vendedor hasta piedras puedes vender. conozco amigos que venden aplicaciones con mitad del contenido de las mias y las venden al tripe o cuadrupe de precio, y el cliente queda mas que satisfecho.
    Por lo tanto les recomiendo cuando desarrollemos tener un buen manual de programacion y uno de ventas a la par.
    Por cierto he leido ya mucho de velneo, ya vi todos los videos y creo que me voy a unir definitivamente a la familia velneo.

  19. Walter dice:

    Hola amigos, encontré muy útil este artículo para aprender cómo vender software al cliente final. Muy agradecido.

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