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¿Cómo vender software?: modelos de negocio

Por [N1] Fred el | Añadir comentario

El mercado del software empaquetado está mucha más que obsoleto. Pero, ¿cómo vender software? ¿Cuál es el mejor modelo de negocio para las pequeñas empresas de software?

Mientras las ventas de ordenadores de sobremesa y de portátiles cae, los fabricantes de hardware no son los únicos que sufren el impacto de un mercado menguante. Los vendedores tradicionales de software para PC, aquellos que en su día vendían productos de software instalables, están viendo como sus mercados se evaporan.

Ocupando el lugar de los productos de software tradicionales tan comunes durante la época de Windows hay dos categorías de ofertas relativamente nuevas: las apps móviles y las aplicaciones SaaS -software como servicio- basado en software en la nube.

En este post vamos a echar un vistazo al mercado de aplicaciones de software tradicional y determinaremos cual de los mercados nuevos tiene un mejor encaje para los desarrolladores independientes de software para PC.

Hace unas semanas un lector me preguntó cómo podría montar una empresa de software de aplicaciones. Le contesté de forma bastante exhaustiva con el post “ Así que tienes una idea para una app y quiere ganar un trillón de euros .” Le cité varios desarrolladores de apps móviles que están teniendo dificultades en generar un volumen de negocio viable siguiendo el modelo la tienda de apps.

Y mientras escribía el post pensé: ¿Qué modelos de negocio son válidos para las empresas de software de hoy en día? Hace años cuando dirigía una empresa de software, vendíamos cajas de software en tiendas minoristas; duplicábamos disquetes, imprimíamos manuales y enviábamos cajas por todo el mundo. Eso fue hace mucho tiempo. El problema con el actual mercado de apps es que los precios se han ajustado tanto es que puedes comprar una app por menos de lo que cuesta una lata de un refresco.

Hoy en día, con la única excepción de los vídeo-juegos,el mercado del software empaquetado –en el que metías software en una caja y lo despachabas– es obsoleto hasta el punto que se ha vuelto casi una ridiculez.

Pero de los nuevos modelos de negocio, ¿cuál es el mejor para las pequeñas empresas de software independientes? En la gama alta están Oracle y Microsoft y SAP y esas. Pero ya durante décadas ha habido un mercado vibrante de pequeñas empresas de software desarrollando aplicaciones singulares, herramientas, utilidades y parches –y han estado viviendo de ello.

Estos días todos sabemos que el mercado de ordenadores de escritorio se está resquebrajando y con ello la facturación de las empresas que desarrollan software para PC. Allá por los ochenta y los noventa, cuando gestionaba una pequeña empresa de desarrollo de software, vendíamos productos empaquetados por precios que iban desde 49$ hasta 395$. En el estado actual del valor del euro, son casi desde 87€ hasta 700€ aproximadamente.

No importa. El caso es que ya casi nunca compramos unidades de software empaquetado por ese precio. Incluso Adobe y Microsoft han abandonado casi del todo el modelo de negocio de software empaquetado y están vendiendo la mayor parte de su software de aplicaciones vía servicio de suscripciones.

Además, el crecimiento de iOS y Android han reducido la franja del precio de software empaquetado. Dando esto por supuesto, el modelo de la app store también ha eliminado muchos intermediarios también los costes de producción.

Hablemos sobre el modelo de la app store un minuto. Cuando yo vendía software mediante tiendas minoristas, teníamos que descontar el 60-70% del importe de las ventas para los distribuidores.

Así que, hablando en dinero de 1990, si vendíamos una caja de software por 49$, mi empresa recibía tan solo 17$. Si vendíamos un producto por 395$, solo recibíamos 138$. Los distribuidores y los minoristas se llevaban el resto del importe del producto.

De la parte que nos tocaba a nosotros, ese 30-40 por ciento, teníamos que invertir en los coste de producción por unidad (disquetes, impresión, duplicación, empaquetado, portes) además de aportar lo correspondiente los servicios de administración de la empresa y los gastos de desarrollo del software. Estos gastos eran no-poca-cosa, especialmente en términos de costes de producción antes de sacar a la venta la primera unidad.

En contraste, la mayoría de las app stores hoy en día se llevan el 30%, en vez del 60-70% de antaño. Como resultado, los vendedores de software se quedan un porcentaje mucho mayor que en los días de la venta al por menor en tiendas físicas.

Pero el gran problema del app market es que los precios se han ajustado tantísimo que un software vale menos que una lata de refresco. Para que el negocio de apps sea rentable, tienes que vender tantas apps como latas venden las empresas de bebida. Y este no es el caso para la mayoría de los desarrolladores.

De hecho, la mayor parte de los dueños de los smartphones casi nunca descargan una app. Según un estudio aportado por Adrian Kingsley-Hughes , “todo el ecosistema de las apps lo mueven un tercio de los dueños de los smartphones, y tan solo un 7% de ellos descargan el 50% de todas las apps.”

Yo formo parte de ese 7%. Yo compro muchísimas apps. Pero claro, puedo conseguir de entre 10 a 20 apps por 25$, mucho menos que lo que pagaban mis antiguos clientes por una sola copia de mi software en una caja.

Centrémonos en lo que cuesta producir software comparando los productos empaquetados con las apps para móviles.

Ambos modelos de facturación tienen gastos de desarrollo del software. Podemos argumentar que hoy en día hay mejores plataformas de desarrollo, o también que hay más gastos de desarrollo hoy porque hay pagar por el diseño, pero bueno para nuestro análisis nos vale saber que ambos modelos tienen un gasto de desarrollo de software.

Los productos empaquetados acarreaban también todos los gastos de producción y portes de tener que hacer cosas para el mundo físico. Eso siempre suponía un mayor riesgo y era más caro.

Supongamos que tenías tres productos. Sin duda, un producto se vendería mejor que los otros dos. Así son las cosas. En los buenos tiempos de los productos de software en cajas tenías que pagar por producir un número mínimo de unidades y muchas veces terminabas produciendo las mismas unidades en cada pedido, independientemente de que un producto se vendiese mejor que el resto.

Eso era muy costoso.

El modelo de negocio de las apps de hoy vence todo aquello. No hay una producción física ni riesgo alguno en ese sentido. Evidentemente el retorno por unidad vendida es menor, pero ahora también hay mucho más mercado objetivo.

Por otro lado, está el tema del soporte. El modelo de las app no soporta el soporte. No hay forma humana de pasarte 40 minutos al teléfono con alguien que ha pagado 3,95€ por el software, del cual el desarrollador recibe 2,76€.

Como resultado, mientras que algunos vendedores de apps ofrecen algun tipo de soporte online mediante FAQs o foros, es materialmente imposible poder permitirse ofrecer un soporte de calidad en el modelo de las apps.

Mientras que el soporte siempre ha sido un gasto incómodo del modelo de software en caja, era algo que por lo menos se podía costear con el precio de venta del software.

Y luego están los gastos de marketing. Cuando empecé en el negocio del software, no existía la web. Comprábamos anuncios en las publicaciones y poníamos carteles y demás en las tiendas físicas. eso no era barato. Pero bueno, si colocabas anuncios en las 4 revistas más importantes ya saturabas el mercado.

Hoy conseguir visibilidad para una app es muy complicado, al igual que conseguir visibilidad online. Todo el SEO del mundo no hará que tu app se fácil de descubrir a no ser que Apple o Google la elijan como destacada. A ver, se puede conseguir cierto conocimiento de marca pero es muy difícil conseguir destacar en el mercado de las apps.  Ni tan siquiera un presupuesto en marketing de 100,000€ te asegura que vayas a alcanzar a todos los que importan, a los que manejan el cotarro.

Por otro lado, quiero destacar que entre los minoristas existe mucha morosidad. Apple y Google sí son buenos pagadores.

Los distribuidores dy minoristas de la vieja escuela no pagaban a tiempo casi nunca. Podían pasar desde 90 días hasta 6 meses. Y algunos simplemente no te pagaban. la gestión de la morosidad y servicios de cobro era otro gasto común.

Ahora que tienes una visión general de ambos modelos, vamos a enumerar las características de los viejos productos empaquetados versus las apps, y luego pasemos a los productos SaaS freemium.

 Software en cajaApps
Coste de desarrollo sí sí
Costes de producción físico sí no
Costes de envío físico sí no
Riesgo de sobre/infra producir inventario sí no
Facturación por unidad vendida mucho mayor mucho menor
Unidad vendida costea soporte generalmente sí imposible
Porcentaje del precio de venta que percibe empresa 30-40% 70%
Tiempo de cobro 90+ días o más 30 días
Capacidad de llegar al público objetivo con Marketing caro pero posible imposible

Ambos modelos son tanto arte como ciencia, pero mientras las apps reducen las barreras de entrada de forma considerable, también incrementan el ruido de la competencia de manera salvaje.

Todo esto nos trae al modelo software como servicio (SaaS). No voy a entrar en el modelo  a gran escala de este modelo esta variante del mercado, como Salesforce o Office 365. Lo que voy a hacer es explicar el SaaS como un modelo de negocio para producir el equivalente de lo que era antes el software empaquetado.

Hoy con la idea del freemium unido al SaaS, puedes usar la versión básica de un producto gratis, pero si quieres sacarle partido a otras funcionalidades, tienes que pagar. En el próximo post explicaré en detalle como usar este modelo de negocio si eres una pequeña o mediana empresa de programación.  

Nota: este post es una traducción de este artículo.

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