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La demostración del software

Por [N4] alfonsogu el | 13 Comments

La demostración al cliente, creo que sin duda es el momento más importante y crucial de la venta.
Todo lo demás puede obviarse, al final lo único que intentamos con cualquier tipo de técnica es que un posible cliente nos escuche durante 1 hora.
Cuando empecé con mis primeras demostraciones cometí muchos errores los cuales os comento, lo primero es pensar que el cliente me tiene que escuchar una hora. Yo llegaba con mi portátil, y mi perfecto «software»; necesitaba cubrir aquel ego que hacía que currara hasta las tantas de la noche realizando procesos rápidos y funcionales. Normalmente la noche anterior le había metido una nueva e impresionante funcionalidad al software, qué orgulloso me sentía!, cómo funcionaba aquel proceso y qué bonito era el programa!
Llegaba al cliente, me presentaba; y sin más empezaba con la demostración, casi ni le hablaba, ni preguntaba, con mi facilidad de «ratón» ( dícese de la cualidad que permite dar 100 cliks por minuto) le enseñaba al posible cliente el programa, yo claro como me lo sabía de memoria pues iba a velocidad crucero: pantallas, formularios , menús, pasaban por la vista de los sufridos clientes… para que vieran «chicha».. pensaba yo…. Lo curioso es que gracias a mi ego de técnico novato, pensaba – qué cortos son!, no se enteran!…
Qué poco profesional hay en el mundo… con lo sencillo que es MI PROGRAMA!
Además gracias a que tenemos una herramienta como Velneo (je je), me permitía lucirme y que mi ego creciera por minutos, funciones remotas, transacciones, «el abrazo de la muerte», hermanos contiguos, y un largo etc. Cuanta más terminología incomprendida por el cliente, más feliz me sentía. Increíble pero cierto. Como guinda le enseñaba lo que había hecho la noche anterior; además como aún estaba emocionado ya que lo tenía fresco, le describía la nueva funcionalidad con auténtica pasión. Al final yo acaba la demostración totalmente realizado y orgulloso, si el cliente no me llamaba, no sabía la razón, pero… si yo lo había hecho perfecto…seguro que no se enteraron, mi software es muy técnico para ellos. Está claro!
Después con los años, empecé a relacionarme con otras compañías, la primera vez que vi que SAP hacia las demos con Power Point pensaba, no tienen producto, está claro. Lo que estaba claro es que mi flequillo de niño no me dejaba ver.
Si te paras a pensar un segundo la respuestas salen solas:
¿SAP y NAVISION tienen buenos productos? Por supuesto, claro que sí no seamos ilusos.
¿ Por qué gran parte de las demostraciones las hacen con Power Point ?
Al final comprendí con los años que una demostración de software no es un lugar para enseñar tus méritos técnicos, sino un espacio temporal en el que tienes que entender y comprender los problemas del cliente.
Es decir, las presentaciones no se hacen para uno mismo.
El cliente no quiere saber si somos buenos técnicos, simplemente quiere saber si conocemos y podemos solucionar sus problemas ( seguro que los tiene, si no, no estaríamos ahí)

Ahora os voy a contar las que para mí hoy día son 10 reglas básicas para hacer una demo:

1) Informarse sobre el cliente: La más importante de todas, debemos conseguir la máxima información posible del cliente, cuales son sus problemas, por qué quiere cambiar, por qué no está escuchando, qué software utiliza ahora, qué hace exactamente,…. la lista puede continuar , necesitamos la máxima información posible. Un método que funciona bien es hacer lo que llamaba «recogida de datos» es un esquema de preguntas que se le hace al cliente para comprender mejor su problemática.

2) Preguntar: Debemos hacer preguntas abiertas, antes de empezar la demostración preguntar, si ya hemos comprendido su problemática, debemos hacérselo saber y compartirlo con ellos; que ambas partes, nosotros y ellos estemos hablando de lo mismo antes de empezar. ¿Cómo hacéis el proceso de pedidos? ¿Quién valida las facturas? ¿Cómo se contabilizan las facturas? Ya no estamos contando lo bien que programo y lo bien que lo hace mi programa, sino cómo lo hace actualmente nuestro cliente que es lo realmente importante y crítico PARA EL. Yo doy por hecho que sabes programar bien, porque sino deberías estar leyendo el primeros pasos de Velneo y no éste.

3) DECIR NO: Algo que suele pasar en las demostraciones, es que según el cliente pregunta se le dice que SI a todo: porque nuestro programa lo hace todo, y si no lo hace, es porque lo estamos desarrollando para la próxima versión.
Es muy importante NO VENDER HUMO, el cliente se acuerda de todo lo que le dijimos que SI en las demos, no sé, es como si tuvieran una memoria especial para estas cosas porque a los dos años de instalar el programa siempre te dicen el típico:
-Oye Juan, en la demo el comercial me dijo que el CRM tendría OCR y a día de hoy pues nada…
– OCR? nosotros ummm… /Técnico con cara asustado pensando mal de la familia del comercial.
Hoy día en el mundo del software el cliente valora la sinceridad y que seamos francos en lo que hace el programa y EN LO QUE NO HACE EL PROGRAMA NI VA A HACER EN LA VIDA. Debemos ser francos, para mí este punto es muy importante, un buen «NO», más que perder una venta hoy, te la puede dar mañana. NO VENDER LO QUE NO TENEMOS.

4) Prepara la Demo con datos del cliente, su logo en los informes, con datos de su sector, con clientes y proveedores de su sector, que se sienta en todo momento cómodo y que identifique lo que ve en la pantalla con lo que hace. Siempre se debe dedicar el doble de tiempo a preparar una demostración que a ejecutarla.

5) Power Point (mejor Key Note) : Lo siento, pero se debe usar, si no sois capaces, el flash o el Key Note son programas impresionantes para realizar presentaciones.
La presentación sirve para mostrar al cliente dos cosas:
a) La empresa. Se debería realizar siempre una pequeña presentación de la compañía, el cliente necesita saber quien es su proveedor de software y con quién se está jugando los cuartos.
Una presentación de 5 minutos será suficiente para no cansar pero sí enumerar nuestras ventajas competitivas más importantes (cercanía, profesionalidad, capacidad técnica,…..).
Un consejo: no hay que tener falsa modestia, contad todos vuestros logros.
b)Ciclo de producto, es mucho más fácil que un cliente entienda nuestros flujos de trabajo en el programa desde una diagrama en una presentación que desde el propio software.
No olvidéis que conocéis el programa mejor que nadie porque normalmente los habéis parido vosotros pero el cliente desconoce los análisis y los flujos de información.
Las mejores presentaciones que he visto en mi vida, y que más resultado tuvieron con el cliente final fueron las que tenían como guía de la demo una «Power Point», que enganchaba con el programa en ciertas partes para mostrar cierta funcionalidad, pero sin perder el hilo marcado por la «Power».

6) Demos personales: Para productos de software de cliente final como los que estamos hablando, ERP o Vertical, son mucho más eficaces pero costosas las demos personales. Recordad que a todo el mundo nos gustan que nos traten individualmente y con mimo. Que nuestro proveedor nos entienda y comprenda es algo fundamental en una venta y es algo muy difícil de conseguir en una demo con 20 clientes. Normalmente una demo global a 20 personas sirve para sacar 4 buenas demos personales.

7) Perfil técnico: Lo siento porque seguro que con esto tengo detractores, pero prefiero que siempre exista un buen perfil técnico en la «demos», si existe un comercial, él deber realizar la parte de compañía y después llevar el seguimiento de la venta, pero el peso de la demostración es mejor que lo lleve un perfil técnico o técnico comercial.
Cuando digo técnico, lo que quiero decir sobre todo es que tiene un gran conocimiento del sector además de conocimientos de programación.

8) El tiempo: No debemos hacer demos de 5 horas, debemos tener una demostración medida en un tiempo máximo de 2 horas, para que al cliente le de tiempo a asimilar la información, a veces hacemos demostraciones de 8 horas porque todo va bien, pero al final el cliente no es capaz de asimilar todo lo que le hemos mostrado. Mejor 3 sesiones de 2 horas que una de 8.
Ser puntuales es obligatorio, aunque a algunos nos cueste mucho.

9) Participación por parte del cliente: Cuando se haga la demo se debe dejar claro que el proyecto de implantación de software es algo que para que tenga éxito exige de una implicación por parte del cliente; empezando por el gerente y siguiendo a toda la organización.
La implantación de un software es un 50% nuestra responsabilidad y otro 50% responsabilidad de nuestro cliente, esto es bueno dejarlo claro en la primera demostración. Si no se ve implicación por parte del cliente y todos sus implicados el día de la demo, no la esperemos luego en la implantación.
Es duro, pero es preferible decir que NO a un proyecto donde los que compran no entienden esta parte tan importante.

10) Consultoría: pero esto es otra historia……….

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13 Responses to "La demostración del software"
  1. Ofsantana dice:

    Gracias por el reportaje Alfonso, la verdad está de antología. De hecho hace poco hablaba con un amigo mío, que es el que vende lo que yo hago, sobre el tema. Hoy mismo le doy una copia de este artículo. Muchas Gracias.

  2. carlosabella dice:

    Impresionante el análisis. Me gusta mucho y Gracias Alfonso. Solo una pregunta, ¿Key Note? es el de Apple?? y si es así, lo hay para windows??

    Gracias

  3. violeta dice:

    bueno , como estudiante de los primeros ciclos de informatica en peru bueno es muy importante loq dicen pero mi gtan pregunta es como empezar??????

  4. Julián Paz dice:

    Como principio les digo que en tiempo pretérito he sido Gerente de Organización y Sistemas de un Banco en la Argentina. Como segunda que ya estoy de vuelta, aunque sigo tratando de mantenerme informado. Respecto de lo que dice Dn. Alfonso, y para reforzarlo, agrego que desde el punto de vista del Cliente la primer pregunta que le hacía a un posible proveedor era muy simple, ¿porqué debo optar por lo que tu ofreces en lugar de esto o aquello?. Lo que quería ver era que ventajas comparativas iba a tener con el producto ofertado. Luego la ecuación costo/beneficio se hacía mucho mas sencilla.
    Si consiguen superar ese paso, el resto es mucho mas simple.
    Felicitaciones Don Alfonso, muy clara su exposición.

  5. Jose R. Lencina (Sistel) dice:

    Me parece un resumen muy acertado que nos hace reflexionar sobre los «errores» que cometemos en las demos y yo destacaría ese «egocentrismo» que nos lleva a dar más importancia a nuestro producto que a satisfacer/descubrir las necesidades del cliente.

    Permiteme incluir dos factores más dentro del «maravilloso» mundo de preparación de demos: La tipología de los asistentes y Motivo de la Demostración.

    Respecto a la tipología de asistentes, la experiencia me ha demostrado que en función del perfil de los asistentes (funcionales, directivos,…) debemos convertir las ventajas de nuestro producto en beneficios claros hacia ellos pero siempre enfocados hacia el «cargo/s» que tomará/n la decisión de firmar nuestro proyecto.

    Y por último, respecto a Motivo de la Demo, además de ofrecer una demo para un cliente que está buscando una solución que cubra sus necesidades, tenemos aquellas que provocan nuestros «queridisimos compañeros»comerciales para hacer pensar a posibles clientes que quizás necesitarian mejorar su actual sistema de informacíon del que se sienten particularmente contentos.

    Enhorabuena, me parece una línea de discursión muy interesente.

  6. Fran dice:

    Alfonso:

    Otra vez gracias. Una vez más instructivo y clarificador.

    Reconozco en mi mismo la tendencia a cometer los errores que mencionas al inicio del artículo… pero intento contenerme!!! 😉

    Un saludo,

    Fran.

  7. Hamilton Mena Quejada dice:

    Son cosas interesantes como estas que ayudan a que cada dia hayan mejores profesionales en el campo de la programacion ya que atraves de los conocimientos y vivencias que han vivido algunas programadores le ayudan a otros a salir de algunos errores o dudas que se tienen con respecto a lo que hacemos ya sea en el momento de venderlo o desarrollarlo.
    El articulo me parecio muy interesante ya que trata de algo que se nos presenta en algun momento a la hora de vender o promocionar nuestros productos.
    Soy de QUIBDÓ en el departamento del CHOCÓ en Colombia.

  8. Hamilton Mena Quejada dice:

    Son cosas interesantes como estas que ayudan a que cada dia hayan mejores profesionales en el campo de la programacion ya que atraves de los conocimientos y vivencias que han vivido algunas programadores le ayudan a otros a salir de algunos errores o dudas que se tienen con respecto a lo que hacemos ya sea en el momento de venderlo o desarrollarlo.
    El articulo me parecio muy interesante ya que trata de algo que se nos presenta en algun momento a la hora de vender o promocionar nuestros productos.
    Soy de QUIBDÓ en el departamento del CHOCÓ en Colombia.

  9. Sandro Miño dice:

    Relamente muy instructivo e interesante todo el articulo. Hoy encontre esta direccion en internet y realmente me parecio muy interesante, pues estoy en estos momentos promocionando un software de gestion comercial y estos comentarios me vienen muy bien. Me gustaria poder leer algo mas sobre como realizar demos y como hacer para promocionar mi producto cuando se es una PYME y se esta en el comienzo.

    Un saludo desde Uruguay.

  10. Lurys dice:

    Hola, realmente hay muchas palabras tecnicas en el area informatica, pero poco a poco aprendo. Soy nutricionista, pero con una empresa que en un futuro sera la mas tecnologica a nivel de nutricion y salud, ademas de un novio informatico, me tengo que enterar del mundo de la informatica. Ya que mi novio a veces me muestra paginas para mi web con estilos actuales informaticamente hablando, pero que a mi no me gustan, y no nos ponemos de acuerdo, el dice que si es a mi gusto no se sentiria orgulloso de decir que lo hizo el, que podria hacer en ese caso, abria una forma de que sea actual pero atractivo.

  11. Lendy dice:

    Todo lo que dicen está muy bien, pero yo quisiera si no es mucha molestia que me pudieran facilitar las preguntas importantes que se le deben hacer al cliente antes de empezar el analisis y el diseño del software. las preguntas que se le hacen al cliente en la primera reunión y que formaran parte de los requerimientos.

  12. Winter Alvarado dice:

    Estimados amigos, estoy 100% de acuerdo con estas sugerencias y comentarios. La verdad que en muchas oportunidades en la presentacion se esta ganando y/o perdiendo al cliente. Sin embargo debemos añadir que debemos tener un plan b, que no es otra cosa que el producto en las situaciones que lo amerite, ya que nos conseguiremos con clientes que ya bienen de fracasos con otros sistemas y no quieren solo ver una presentacion. Ellos quieren ver el productos corriendo. Saludos!!!! wampca@hotmail wampca@gmail.com Venezuela

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