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5 Cosas a prohibir en las demostraciones

Ya he hablado multitud de veces sobre las demostraciones de software. Siempre me ha parecido una de las partes fundamentales en el negocio y por ello se debe prestar atención a todos los detalles. Pasamos miles de horas programando un software perfecto y descuidamos la parte más importante de la venta. La presentación del Software.Podemos pasar años haciendo un software y después tenemos dos horas para venderlo a un potencial cliente. Por tanto esas dos horas tienen que ser simplemente perfectas. En Estados Unidos son los reyes de la especialización y por ello existe una empresa secondderivative que se dedica exclusivamente a mejorar las demos que realizan las empresas. Aquí nos dan cinco consejos sobre cosas que nunca deberíamos hacer en las presentaciones.1.- Olvidar las necesidades del cliente: Después de cuatro años desarrollando un software vamos al cliente y le soltamos el rollo de lo que hemos realizado y nos olvidamos de analizar ¿Qué es lo que necesita ese cliente en concreto?. Debemos olvidarnos de enseñar nuestro software y centrarnos en resolver los problemas del cliente en concreto. Existe formas de averiguar esa información como puede ser la toma de datos.2.- El rollo de las presentaciones de empresa: Cuando alguien me viene a presentar un producto y las primeras 10 diapostivas se empeña en convencerme lo bonita, buena, grande, rentable que es la empresa, simplemente me ABURRE. Ya sé que tu empresa es la leche, qué me vas a decir. Misión, Visión, Historia, Beneficios, Oficinas,.. Esta empresa Americana ha demostrado algo que yo sentía hace tiempo, en la presentación de empresa todo el mundo desconecta y empieza a pensar qué tiene que comprar hoy en el supermercado. Si alguien quiere info de tu empresa déjale un dossier o un link a tu web pero DEMONIOS no lo pongas en la PPT. No obligues a tragar algo que me empezará a preocupar si me interesa tu soft. Además si estás ahí sentado es que tu empresa me convence, si no no te hubiera ni llamado.3.- Presentación lineal desde el principio al final: 40 PPT, después de acabar la presentación de empresa ponemos el guion de la temática que vamos a tratar. Vamos a soltarle el mismo rollo a todos los clientes. 30 minutos contando un discurso tan lineal como impersonal. Para eso envíale un vídeo o una slideshare por correo. La presentación tiene que estar llena de preguntas, de conversación y de participación. Cada demo tiene que ser una experiencia totalmente diferente depende del cliente. Lleva 40 preguntas y no 40 PPT, que el cliente conduzca la demo como quien conduce por los problemas que quiere resolver con tu software.4.- Mira cuántas cosas hace mi software: Nos empeñamos en enseñar, enseñar, enseñar funcionalides sobre todo la nuevas. Además si un cliente pregunta si está funcional. se puede hacer y no la tenemos hay cuatro respuestas posibles,

  • Sí, por supuesto.
  • Sí, en la próxima versión.
  • Sí, lo haremos.
  • Sí, estamos en ello.

Somos el único sector que su producto hace todo lo que podría soñar el cliente. El problema es que los clientes ya están de vuelta y dan más credibilidad al NO que al SI. Deberíamos apreciar ya que NO SE PUEDE HACER todo, que siempre te retrasas y lo que creías cinco minutos son días.Ser claro y decir NO a lo que no se pueda. No va a pasar nada.5.- Hacer siempre la misma Demo:Crees que tu presentación es tan buena que le haces la misma a todo el mundo. Una demo no es un curso de formación acelerado en el que logras que nadie se entere de nada mientras tu mueves el ratón a la velocidad del rayo. ¿Cuál es tu objetivo?¿Quién es tu audiencia?¿Qué expectativas tienen?. Hazte muchas preguntas antes de empezar la presentación y después cumple la expectativa de la persona que ha venido a verte. Tu objetivo es cumplir la expectativa del cliente y no vender tu programa.ARTÍCULOS RELACIONADOS.-La demostración de software.

Alfonso
13/10/2009
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