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Telemarketing aplicado a la venta de software: ¿Cómo?

Hemos llegado a la parte final del telemarketing aplicado a la venta de software. Como en anteriores artículos ya hemos hablado del ¿quién? y del ¿qué?, tan solo nos queda en este post tratar la parte del ¿cómo?.Una vez que tenemos la base de datos adecuada, con los perfiles ajustados al máximo a nuestro tipo de cliente objetivo (target), del que previamente hemos obtenido información, debemos plantearnos el ¿cómo?.¿cómo?Lo principal es intentar dar una buena impresión inicial al teléfono. Preparación cuidadosa de las llamadas, ser cortés, profesional y que nunca se nos olvide ser lo más sincero posible (al otro lado del teléfono la gente puede percibir la falta de sinceridad, a pesar de que no pueden ver tus expresiones, gestos, movimientos de cabeza o la postura del cuerpo).Conceptos básicos para realizar una exitosa labor de telemarketing:

  • Organización
  • Cordialidad
  • Veracidad
  • Documentación
  • Seguimiento

Organización: a la hora de adecuar la base de datos, para preparar un argumentario apropiado que nos permita alcanzar nuestro objetivo, para llevar a cabo las llamadas de forma ordenada y metódica.

  • Tener un preparación cuidadosa para las llamadas.
  • Permanecer concentrado y organizado.
  • Establecer objetivos diarios para poder alcanzar los objetivos anuales (de esta forma será más fácil ir evaluando el éxito de nuestra acción).
  • Determinar las mejores horas para llamar (las horas a las que nuestros clientes están disponibles y más receptivos).
  • Usar las experiencias anteriores para prepararnos y reaccionar ante las situaciones más comunes.Preparar un guión que dirija u oriente el rumbo de la conversación (preguntas básicas…).

Cordialidad: en el trato con los clientes tanto si son posibles punteros como contactos no útiles

  • Dar una buena impresión inicial al teléfono.
  • Ser cortés y profesional.
  • Sonrisa telefónica (ampliar).
  • Terminar las llamadas rápidamente, pero de forma amable, cuando resulta evidente que el contacto no está interesado o que no entra en nuestro target.

Veracidad: es fundamental no facilitar al cliente información errónea o que pueda dar lugar a malentendidos posteriores.

  • Ser sincero en todo momento. La gente puede percibir la falta de sinceridad incluso en el teléfono, a pesar de que no pueden ver sus expresiones, gestos, movimientos de la cabeza o la postura del cuerpo.
  • Utilizar cartas de presentación, de seguimiento, folletos u otros materiales de marketing.
  • Utilizar herramientas de comunicación par apoyar nuestras ventas telefónicas, incluyendo fax, email, etc.

Documentación

  • Mantenemos los registros de los contactos realizados para trabajar en el futuro.
  • Tomamos nota de las fechas para el seguimiento de las llamadas (perfiles,…).

Seguimiento

  • Crear actividades de seguimiento para tener un contacto con el cliente.
  • Recordemos que el telemarketing debe ser una actividad sostenida, no es algo puntual, sino un trabajo que requiere mantenimiento constante.

Esta es una pequeña guía para poder realizar telemarketing con un objetivo concreto. En Velneo ya la hemos puesto en práctica. Recordad que para un buen telemarketing lo más fiable es la base de datos, después documentar lo que se habló y por último llevar una actividad de seguimiento.Espero que os hayan resultado interesantes estos artículos.

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